La política comercial de la empresa supone el manejo del conjunto de instrumentos de que dispone la dirección para mantener, alterar o modificar las relaciones comerciales con sus clientes.

Esto, que en principio podría parecer algo genérico y poco concreto, debe ser plasmado en un documento base que se conoce como Plan Comercial.

Dentro de este Plan Comercial se pueden diferenciar dos grandes bloques:

• Plan de Marketing, que describe los detalles de cómo comercializar nuestro producto.
• Plan de Ventas, que indicará los resultados que esperamos lograr con las acciones descritas por el Plan de Marketing.

Tú eres cliente ¿verdad? Estoy seguro de que te gusta que te traten de forma preferente cuando accedes a una tienda, dispuesto a gastarte ese dinero que tanto esfuerzo te ha costado conseguir.

Cuando una empresa decide comercializar un nuevo producto, debe estar muy atento a los gustos de los consumidores, a sus preferencias. También conocer aquellas cosas que la empresa debería mejorar en su relación comercial. Si esto no fuese así, podría ocurrir que se comercializaran productos que los clientes no demandan y entonces todo el esfuerzo de la organización se vendría abajo.

Como hemos visto anteriormente, los clientes son la pieza fundamental de la empresa. Si la empresa tiene clientes vende, si no, tiene que cerrar. Fácil ¿verdad?

Por este motivo, la cartera de clientes es algo que se debe conservar, cuidar y si es posible, aumentar.

El proceso de captación y gestión de los clientes podría resumirse en el siguiente esquema:

Como puedes ver, la Fuerza de ventas hace el trabajo de campo, esto es, contactan con el cliente, hacen un estudio previo tratando de averiguar sus necesidades, muestran los productos y consiguen con no poco esfuerzo, cerrar la venta.

Una vez cerrada la venta y a través del documento "ficha de cliente", asignamos un código a nuestro cliente, tomamos nota de sus datos personales, sus gustos, etc. Para que te sea más fácil comprender cómo es este documento te muestro una plantilla para que la puedas utilizar más adelante.

El conjunto de fichas de clientes formarán nuestra "Cartera de clientes". Es muy importante tener esta cartera actualizada, puesto que así podremos saber sus cambios de domicilio, teléfono, etc.

Para gestionar una cartera de cliente, lo mejor es crear en la empresa, concretamente en la sección de ventas, una base de datos que contenga la información recabada por la "ficha de cliente". Mediante sencillas "consultas" podremos encontrar aquellos clientes que cumplan los requisitos requeridos para por ejemplo, felicitar en su cumpleaños…

En PROCOS SL son muy celosos con su cartera de clientes. Carmen se encarga de tenerla siempre actualizada vamos, ¡ponerse al día!, como ella misma dice.

Está a punto de llegar una fecha muy señalada, San Valentín. Como es lógico, PROCOS S.L va a aprovechar esta fecha para "hacer negocio".

El marketing es una palabra inglesa que tiene multitud de significados, aunque un solo sentimiento…satisfacción para ambas partes, proveedor y cliente procurando intercambios satisfactorios entre ambos.

Las empresas modernas tienen en cuenta esta premisa, por ello establecen planes de actuación, concretados en el denominado Plan de marketing para lograr la fidelización del cliente.

El marketing como tal podría resumirse en la siguiente ecuación:

Marketing es sinónimo de publicidad ¿verdad?... pues no. Si somos exactos diremos que es eso y mucho más.

Antes de llegar a la etapa de publicitar nuestros productos, debemos haber "quemado" otras etapas con mucho trabajo e ilusión. En todo éxito, profesional, personal, deportivo… hay mucho trabajo en la sombra que pocos ven y casi nadie valora.

El primer nivel del marketing, como vimos en la "ecuación" anterior, se refería al marketing estratégico, que no es más que el conjunto de investigaciones que la empresa realiza para posicionarse en un mercado competitivo con una determinada marca o producto.

¿Qué harías después de conocer los gustos de nuestros clientes, el mercado en el cual operamos y la competencia de nuestro sector? Efectivamente, procederías a ocupar el "hueco" vacante, aquel que te permita aprovechar una ventaja competitiva.

La concretización del marketing estratégico se lleva a cabo a través del denominado marketing operativo o marketing Mix.

El marketing Mix hace referencia al conjunto de actuaciones que la empresa puede llevar a cabo sobre distintos elementos internos para lograr esa ventaja competitiva que le permita segmentar el mercado ocupando una posición estratégica. Los elementos del Marketing-Mix son:

• Precio: fijar un precio u otro sobre un mismo artículo puede dar lugar a que el mismo sea demandado o no. Para ello, la empresa debe determinar el precio atendiendo a distintos métodos, como puede ser el método basado en los costes, fijándose en la competencia o bien en el mercado, esto es, determinando la elasticidad de la demanda.
• Producto o servicio: es la pieza central del marketing-mix. La empresa estudiará los atributos, su ciclo de vida, la marca, el tipo de envase, etc. De este modo, tratará de ofrecer productos o servicios que cumplan con las expectativas que los consumidores habían exteriorizado.
• Comunicación Comercial: es la forma en la que la empresa transmite información sobre ella misma, sus productos o servicios, marcas, productos, etc. Las herramientas de la comunicación comercial son muy variadas, pero destacamos entre todas ellas:
  • Publicidad.
  • Promociones.
  • Relaciones públicas.
  • Venta personal.
• Distribución: Hace referencia a la "ruta" que recorre el producto, desde el fabricante hasta el consumidor final. Si la distribución no es eficaz, los objetivos del Plan de Marketing pueden resentirse.

¿Recuerdas cuál era la filosofía del marketing? Supongo que sí. Después de haber pasado por las etapas de planificación (marketing estratégico) y por la etapa de ejecución (marketing operativo o mix), estaríamos en disposición de lograr el objetivo más amplio del marketing, me estoy refiriendo al que tiene que ver con la filosofía.

Las marcas, sobre todo aquellas que tienen un cierto prestigio, se identifican con algunos valores sociales que representan para ellos su espíritu o filosofía. Sus clientes así lo sienten y tal vez por ello adquieren productos de "su" marca. Ejemplos de ello lo tenemos en Iberdrola con la energía verde, Red-Bull con los deportes de aventura o Coca-Cola, una marca que lleva más de un siglo fomentando los valores sociales.

Las marcas, por lo dicho anteriormente, adoptan eslóganes que los hacen propios, dando a entender al cliente cual es el motivo de su existencia. ¿Conoces algunos de estos eslóganes? A continuación te muestro el de una conocida marca de coches, ¿te gusta conducir?

Se acerca San Valentín y la "maquinaria" de PROCOS SL empieza a funcionar al 140%. Estas épocas del año no se pueden dejar escapar puesto que tanto en navidades como San Valentín, los pedidos crecen exponencialmente.

Ya dijimos en otro momento que la venta es el motor de la empresa. Todos nosotros hemos presenciado alguna vez la "actuación" de algún vendedor que sin parar de hablar, nos muestra las particularidades de un producto que en principio nos parecía innecesario pero que acabamos comprando sin saber por qué.

En toda empresa, la planificación de la venta debe estar muy estudiada, desde las lámparas del departamento hasta la indumentaria que deben llevar sus integrantes o los métodos de selección de la fuerza de ventas. En la empresa todo está interrelacionado, ¿recuerdas cuál era la fórmula del beneficio? Claro que ´si. Los beneficios eran iguales a los ingresos menos los gastos. Y si no hay ingresos…

Ojeando el periódico, seguro que te habrás topado alguna vez con un anuncio como este:

Las ofertas de empleo más numerosas son aquellas que precisan de agentes comerciales para grandes multinacionales. Un buen vendedor ¿nace o se hace? Supongo que ambas cosas.

A la pregunta de si un vendedor nace o se hace no tengo respuesta, pero lo que sí es cierto es que no todo el mundo vale. El buen vendedor debe tener unas dotes personales y profesionales específicas para desempeñar este puesto tan peculiar.

¿Te has puesto alguna vez en la piel de un vendedor? Si tuvieras que vender distintos productos o servicios ¿cómo lo harías?, ¿cómo sería la selección del cliente objetivo?, ¿y la posterior toma de contacto?

A lo largo de los años, el proceso de comunicación en la venta personal se ha perfeccionado de tal modo, que se ha elevado la venta a la categoría de arte.

El proceso de comunicación en la venta personal es una escalera que se tiene que subir peldaño a peldaño, hasta conseguir el objetivo deseado, que no es otro que el del cierre de la venta.

Al igual que PROCOS SL, son muchas las empresas que venden sus productos a través del mayor escaparate del mundo, internet.

Para que un sitio web dedicado al comercio electrónico sea exitoso, debe cumplir:

Perdón, ¿cuánto cuesta el envío? Infórmate bien para evitar sorpresas “inesperadas”. La negociación con la compañía de transporte para conseguir unos precios más competitivos es relevante.

Nuestra empresa es puntera en muchos aspectos, también en el uso de la Tienda Virtual.

Te propongo que realices una visita "guiada" por la tienda virtual de PROCOS S.L.