4.3.- Priorización de suministro.
La priorización de suministro consiste en la reserva o colocación de existencias para diferentes clientes en base a la información obtenida de la segmentación de clientes. Los pedidos son priorizados según el tipo de cliente.
Para tratar de un modo distinto a los clientes, primero debes saber lo que diferencia a un cliente de otro. La diferenciación de los clientes establece el comportamiento a seguir por parte de la empresa con cada uno de los clientes.
Puedes diferenciar a los clientes en función de dos aspectos principales: tienen un valor distinto para la empresa y necesitan cosas distintas de la empresa. Para que lo entiendas mejor es:
- Lo que el cliente quiere.
- Lo que el cliente vale.
El valor de un cliente, en relación con otros clientes, permite a la empresa priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.
En tu proceso de diferenciación de los clientes debes diferenciar dos fases:
- Clasificar a los clientes por su valor.
- Diferenciar a los clientes según sus necesidades.
Al clasificar a los clientes debes valorar los beneficios presentes y futuros que te proporcionarán, como compras reales, compras futuras, beneficios obtenidos de personas que remite, entre otros.
Igualmente debes considerar la posibilidad de crecimiento del valor como cliente, es decir los beneficios que nos reportaría si las compras que realiza en la competencia las realizase en nuestra empresa. Una vez determinados los valores, tienes que clasificar a los clientes. Una posible clasificación sería:
- Cliente muy valioso o VIP.
- Cliente con mucho crecimiento.
- Cliente normal o común.
- Bajo cero o, más vale perderlos que encontrarlos.
Una vez clasificados puedes establecer pautas para cada uno de ellos.