Presentación sobre los principales factores que influyen en la conducta de compra de los consumidores. Estos factores son principalmente culturales, sociales e internos.

Dentro de los factores culturales destacamos la cultura, subcultura y la clase social.

• La cultura es el conjunto de valores, normas, creencias, costumbres, formas de comportarse, aprendidos por los miembros de una sociedad a través de la familia y otras instituciones. Las nuevas tendencias están determinadas por el cuidado de la salud y la estética corporal (culto al cuerpo), el cambio de valores (ecología, igualdad de sexos, consumo responsable...), el individualismo, personalismo, y el consumismo.

• La subcultura la constituyen grupos de individuos que comparten un sistema de valores basados en experiencias de vida y situaciones vitales comunes. Pueden constituir importantes segmentos, por ejemplo, distintas nacionalidades, religiones...

• La clase social es la división dentro de la sociedad en grupos definidos por un conjunto de variables :renta, profesión, nivel de estudios y otras variables. Los miembros de una misma clase suelen tener patrones de consumo similares. Ejemplos de clases sociales son la clase baja, clase media, alta... dentro de ellas se pueden establecer categorías.

Dentro de los factores sociales nos encontramos los grupos de referencia, familia y roles.

• Los grupos de referencia son los grupos a los que no pertenecemos, pero con los que nos identificamos o a los que desearíamos pertenecer. El marketing tiene que tratar de descubrir cuáles son esos grupos y utilizar a sus líderes de opinión. Ejemplos son los deportistas, artistas, profesionales, etc...

• Los grupos de pertenencia son los colectivos de los que formamos parte: la familia, los amigos, el instituto, etc... Con ellos tenemos una relación directa y afectiva. Son nuestros primeros consultores y sus opiniones tienen gran influencia.

  • La familia es la principal unidad de consumo. Desde el punto de vista del marketing interesa saber, entre otras cosas:

    • Quién toma las decisiones y quién influye en la compra de los distintos productos.

    • Estructura de gastos de consumo.

    • ¿Con quién consultas tus decisiones de compra?

• Los roles y estatus son los diferentes papeles que nos toca desempeñar en cada grupo, por ejemplo, una hija, un estudiante, una madre, un empleado, un jefe...

  • A cada rol se le atribuyen unas pautas de conductas determinadas.

  • El estatus hace referencia al reconocimiento dentro de la categoría social.

• Ante una imagen de un grupo de personas vestidas iguales, nos podemos preguntar: ¿por qué visten del mismo modo? ¿tiene que ver con su rol y con su estatus?

Por último dentro de los factores internos nos encontramos con los personales y los psicológicos

• Personales

  • Edad y etapa del ciclo de vida: nuestros gustos y necesidades cambian con la edad. El consumo también depende de la etapa del ciclo de vida en la que nos encontremos, infancia, adolescencia, premadurez, madurez, parejas sin hijos, parejas con hijos, separados y jubilados.

  • Las distintas etapas del ciclo de vida son muy importantes para el marketing, las diferentes etapas crean pautas de consumo distintas. Las etapas son similares entre los individuos, lo que permite identificar segmentos. Vamos adquiriendo experiencia como consumidores con el paso del tiempo. También se forman conductas generacionales. Por ejemplo, la generación X, los Jasp, mileuristas, etc ...

  • El estilo de vida es el modo de vida o forma de vivir de los individuos. Viene definida por sus actividades, intereses y opiniones.

    • Clasificación clásica:

      • Ganadores o realizados. Con buen poder adquisitivo, de gustos sofisticados, buscan la calidad, son líderes de opinión.

      • Luchadores o esforzados. Buscan el éxito, son trabajadores y ambiciosos. Seguidores de la moda.

      • Presionados. Se sienten oprimidos, buscan apoyo, tienen poca confianza en sí mismos.

      • Tradicionales. Son conservadores, poco dados a las innovaciones, prefieren lo seguro, lo conocido. No les gustan los cambios.

      • Adaptados. Son tradicionales en cuanto a los valores, admiten las innovaciones, están satisfechos con su vida y consigo mismos.

    • Nuevos estilos de vida:

      • Tweens: Tienen entre 8 y 13 años, tienen como grupo de referencia a los adolescentes, a quienes imitan en la ropa y otros objetos de consumo como móviles o ipods, en versión más sencilla. Tienen sus propios grupos de música, películas y estrellas como Hanna montana. Las niñas comienzan a manifestar interés precoz por la moda y el maquillaje. Desean "marcas".

      • Metrosexuales: Hombres preocupados por su aspecto físico. Consumen productos de belleza, para ellos las distintas marcas han creado una línea de cosméticos masculina. Realizan ejercicio físico, pueden llegar a recurrir a la cirugía estética. Acuden a centros de belleza para recibir tratamientos para el cabello, realizarse depilaciones, etc... El icono de este grupo es David Beckam.

      • Adultescentes: Adultos que desean y consumen productos para adolescentes como los videojuegos. El promedio de edad de los jugadores se sitúa en los 29 años. Son los adultos-niños, pero tienen dinero y lo pueden emplear en comprar ediciones de lujo de juegos, películas o libros. El paradigma: Michael Jackson. Otro colectivo a destacar son los "seniors de oro", que tratan de obtener ahora lo que no pudieron tener en su juventud.

      • Mujeres alfa: Son mujeres de éxito, ganan más que su pareja o viven de forma independiente. El prototipo... Madonna. Aunque viva en familia, consume para ella, compra viajes, electrónica, productos de ocio, deportes, etc... Demandan servicios como guarderías ludotecas, desean disponer de tiempo libre y adoptan roles clásicamente masculinos en sus conductas de compra.

      • Dinkis: Son parejas sin hijos que trabajan los dos. Disponen de renta para estar a la última en tecnología, cine, moda, cuidado corporal y mental. Consumen mas del doble que otras familias en tecnología, música o libros. También navegan el doble y viajan un 78% más. Están centrados en el placer aunque le otorgan mucha importancia al trabajo, donde buscan una buena posición.

      • Otros:

        • Singles: Solteros o separados que mantienen el modo de vida de la juventud durante la madurez.

        • BOBOS: Burgueses bohemios, con alto nivel adquisitivo. Consumen productos sofisticados y caros.

        • Geeks: Apasionados de la tecnología, ciencia ficción y los desafíos mentales.

      • Para saber más sobre estilos de vida, visita la página web del la revista emprendedores (añadir la web...)

• Psicológicos

  • Personalidad: Es el conjunto de rasgos psicológicos que configuran una forma de comportarse. El marketing adjudica determinados rasgos de la personalidad humana a las marcas, para que los consumidores se identifiquen con ellas. Por ejemplo Viceroy usa la imagen de Fernando Alonso junto con el slogan "no es lo que tengo, es lo que soy" para promocionar sus productos. Los rasgos de personalidad que utilizan las marcas son principalmente:

    • sinceridad: realista, honesta, alegre...

    • emoción: atrevida, creativa, etc..

    • competencia: fiable, inteligente, etc..

    • sofisticación: superior, de lujo...

    • fortaleza: resistencia, dura...

    • ¿Te identificas con alguna marca?

  • Motivación: Las necesidades insatisfechas impulsan a la acción para satisfacerlas. Son el motivo del consumo. Pueden ser inconscientes, y es tarea de la investigación de marketing descubrirlas. Según Maslow, existe una jerarquía de necesidades. Primero se satisfacen las de orden inferior, y progresivamente las de orden superior. La pirámide de Maslow establece las siguientes necesidades desde la base a la cúspide:

    • Fisiología: respiración, alimentación, descanso, sexo

    • Seguridad: seguridad física, de empleo, de recursos, moral, familiar, de salud, de propiedad privada,..

    • Afiliación: amistad, afecto, intimidad sexual

    • Reconocimiento: autorreconocimento , confianza, respeto, éxito

    • Autorealización: moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de prejuicios, aceptación de hechos, resolución de problemas.

    • Si queire conocer con más detalle esta teoría, visita la dirección...

  • Percepción: por percepción entendemos la forma en que cada cual organiza e interpreta la información. Ante los mismos estímulos, podemos formarnos percepciones distintas, debido a tres procesos:

    • Atención selectiva: Es la tendencia a ignorar la mayor parte de la información que recibimos. Nuestro cerebro tiene una capacidad limitada y debemos seleccionar. ¿Sabes que se calcula que podemos esta expuestos a unos 3000 mensajes publicitarios al día? La tarea del marketing es atraer nuestra atención.

    • Distorsión selectiva: También tendemos a interpretar la información entrante de forma que respalde nuestras convicciones previas. Por ejemplo, los prejuicios provocan una visión distorsionada. La tarea del marketing es comprender la mentalidad de los consumidores para saber cómo interpretarán los mensajes publicitarios y la información de la empresa.

    • Retención selectiva: Tampoco podemos recordar todo. No es cierto que "el saber no ocupa lugar". ¿Qué recordamos? Lo que confirma nuestras creencias, lo que nos afecta, lo que nos llama la atención y lo que nos sorprende.

    • CONCLUSIÓN: REPETICIÓN DEL MENSAJE, MEJOR A TRAVÉS DE VARIOS MEDIOS.

¿Qué se necesita saber sobre los consumidores? ¡¡¡Necesitamos saberlo TODO!!!