2.1.- Técnicas de motivación.

Además de organizar el trabajo del equipo humano que se dedica a la comercialización de tu empresa, debes tener siempre muy presente que es importante que esté motivado.

Ahora vamos a ver qué son las técnicas de motivación de la red de ventas y cómo conseguimos motivarla.

Son los mecanismos, métodos y tácticas que seguiremos para conseguir que el equipo humano que compone la red de ventas esté estimulado y animado de tal forma que la realización de su trabajo se traduzca en objetivos de la empresa. ¿Cómo conseguimos esto?

Para que una fuerza de ventas se motive, necesitará recibir formación para la realización de su trabajo, recibir incentivos por logros, sentirse miembro de un grupo con unos objetivos comunes y ser partícipe de la definición de esos objetivos, tomar decisiones y beneficiarse de los logros.

La motivación de la red de ventas, además, ha de estar muy trabajada, sus componentes se deben a tareas que a menudo les supone un sacrificio y una inversión en tiempo y preparación muy importante: amplios horarios, viajes, idiomas, etc.

Otro factor muy importante, para la motivación de la red de ventas es la definición de objetivos.

Debemos plantearnos y tener claro a dónde queremos llegar, esto siempre será un estimulo, nos marcará el punto de partida y será nuestra meta. Para lograr esta motivación, es recomendable que la definición de objetivos se realice cumpliendo una serie de particularidades.

Se dice que un objetivo bien planteado ha de ser S.M.A.R.T , ¿qué quiere decir esto?

El acrónimo S.M.A.R.T. viene de las palabras en inglés Specific (específico), Measurable (medible), Attainable(alcanzable), Realistic(realista) y Time-Bound(limitado en el tiempo) y estas son las características que han de cumplir los objetivos a la hora de definirlos, han de ser Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y limitados en el Tiempo.

Por otro lado, Frederick Herzberg, psicólogo y consultor norteamericano, a la hora de hablar de motivación del equipo humano de una empresa, formula una teoría que viene a explicar el comportamiento de las personas en el trabajo según la influencia de dos factores, los higiénicos o extrínsecos y los intrínsecos o motivacionales. Si quieres ver en qué consisten desplaza el cursor del ratón por cada uno de los globos correspondientes de la figura.

Al hablar de motivación de la red de ventas, no se puede obviar hablar de la forma de retribución, pues sin duda es una de las potencias motivadoras más importantes. La retribución puede ser financiera y no financiera.

• La financiera, podrá ser fija, sueldos y dietas; o variable, comisiones, incentivos, primas, etc.
• Y la no financiera, puede procurar desarrollo profesional, ascensos; o programas de reconocimiento a través de comunicados, etc.

Toda organización ha de saber que a la retribución financiera de su red de ventas ha de prestarle especial dedicación si quiere obtener el éxito deseado. Es necesario ofrecer una buena política de remuneración y para ello, ésta, ha de fijarse según el mercado y las necesidades del equipo.

¿Cómo debe ser esa remuneración para causar la motivación de nuestra red de ventas? Debe ser:

• Justa. Ha de ser tal como se fijó y cumpliendo el principio, objetivo alcanzado, objetivo remunerado.
• Igual. Debe ofrecer las mismas posibilidades a todos los miembros de la red de ventas.
• Uniforme. Fijando una asignación según los objetivos y una gratificación media al año por lograrlos.
• Operativa. Fácil de aplicar, debe permitir calcular la remuneración en que se traducen los logros.
• Flexible. Ha de estar capacitada para adaptarse a los posibles cambios.
• Integradora. Ha de evitar que existan grandes diferencias entre la remuneración de los miembros de la red de ventas.

¿Además de la remuneración, con qué otra herramienta cuenta el exportador para motivar a su red de ventas?

Además de la propia remuneración, la empresa podrá utilizar como herramienta de motivación los incentivos.

Los incentivos pueden ser en efectivo o en especie, y suelen fijarse por logros no cuantitativos sino cualitativos, como pueden ser, mayor penetración del producto en el mercado, rescate de clientes, etc.

Los incentivos en especie suelen ser, planes de pensiones, coches, viajes, casas…