3.1.- Técnicas de motivación.

Has de saber que la empresa puede lograr sus objetivos a través de su propia red de ventas o a través de terceros, como son los agentes comerciales y los distribuidores.

Los proveedores, por otro lado, aunque no forman parte de la red de ventas interna, ni externa de la empresa, constituyen también una de las piezas clave en la intermediación para lograr nuestros objetivos. Los márgenes y plazos que pongamos a nuestros clientes, dependen en gran medida de los que ellos nos pongan a nosotros.

¿Cuándo se inicia el proceso de motivación de un agente comercial, de un distribuidor y de un proveedor?

El proceso de motivación comienza cuando le comunicamos los objetivos, metas y resultados que deseamos alcanzar nosotros y los que esperamos que alcancen ellos. Sin un propósito, la motivación es muy difícil que exista.

¿Cómo conseguirás motivarlos?

Una vez fijados los resultados que esperamos que obtengan, debemos:

• Ofrecerles la información necesaria para realizar sus funciones de forma profesional.
• Mantenerles informados de los progresos realizados en la consecución de los objetivos.
• Estimularles los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles. Se trata de hacer disminuir sus debilidades y aumentar sus fortalezas.

Además de seguir estas líneas de actuación para motivar a los agentes comerciales, distribuidores y proveedores, ¿qué podemos hacer?

Es fundamental tener siempre presente, además de nuestros propios objetivos, los suyos, y ofrecerle unos márgenes de negociación que satisfagan sus necesidades.

En este contexto, son de aplicación las estrategias push-pull (empujar-tirar) muy conocidas en el campo del marketing y empleadas con los agentes y distribuidores como técnicas de motivación.

La estrategia push está orientada al agente. Persigue su cooperación voluntaria a la hora de empujar el producto hacia el mercado. Para ello se les incentiva con márgenes brutos comerciales elevados, productos gratuitos, aumento de comisión por unidad de producto vendida, regalos útiles para el minorista y cualquier otra que pudiera ser de aplicación a su propia red de ventas.

Y la estrategia pull, esta orientada al comprador. Tiene como objetivo que el consumidor solicite los productos del exportador en el punto de venta, se trata de atraer, tirar, de tal forma que los distribuidores mayoristas se vean forzados a proporcionar el producto a los minoristas y éstos a los consumidores. En este caso se persigue una cooperación forzada por parte de los distribuidores y las estrategias más utilizadas son ofrecer mejores condiciones de compra a menor precio, plazos de pago mayores, exclusividad en la venta de su producto en un determinado territorio, etc.

La motivación de tus proveedores la podrás conseguir:

• Estableciendo relaciones que les proporcionen beneficios a corto plazo y los sugieran también a largo plazo.
• Intercambiando información sobre experiencias y recursos.
• Compartiendo planes de futuro.
• Fijando, combinando y coordinando el desarrollo y mejora de las actividades.
• Infundiendo, impulsando y reconociendo las mejoras de los proveedores.

Con la motivación de los proveedores, la empresa conseguirá establecer y fijar buenas relaciones con sus suministradores lo que se traducirá en incrementar los beneficios para ambas partes, flexibilizar y agilizar las respuestas a los cambios que sufra el mercado y optimizar los recursos y costes.