CUESTIÓN NÚMERO 1:

En la siguiente discusión, dentro de una negociación que estableció la empresa del caso práctico, Eurasia, con un cliente, identifica qué tipo de objeción pone el importador, “Redes Sociales Elvira López”, y qué postura ha de tomar ante ella el vendedor de Eurasia, Pedro Domínguez.

El comprador esta interesado en los productos Eurasia, y por los motivos que ha mostrado más interés son:

• Las características del producto.
• La calidad del producto.
• Y el servicio ofrecido: transporte e instalación.

El comprador desconoce una innovación adherida al producto, se trata de un nuevo servicio post-venta, que incorpora el mantenimiento durante 1 año e incluye la actualización y adecuación de los equipos a las nuevas versiones que lance el mercado de los programas instalados.

La discusión es la siguiente:

El comprador, Julián Gómez, del departamento comercial de “Redes Sociales Elvira López”, se muestra contrariado porque el catálogo que llegó a sus manos y motivó el interés de su empresa por los productos de Eurasia, ofrecía unos precios distintos, ahora han subido, en realidad se trata de un porcentaje muy pequeño no llega al 1 %, pero ya no se ajusta a la previsión de gasto inicial de su empresa.

-Señor Domínguez, me llama poderosamente la atención el incremento del precio que ha sufrido la oferta con respecto al catálogo que llegó a nuestra empresa, no contábamos con esto, ha sido una desagradable sorpresa y las cifras ya no son las mismas.

El señor Julián Gómez tiene razón, el precio ha subido.

PREGUNTA 1:

Identifica el tipo de objeción que ha expuesto por el Señor Gómez.

PREGUNTA 2:

Expón brevemente, ante este tipo de objeción, qué postura ha de tomar Pedro Domínguez en la negociación.

CUESTIÓN NÚMERO 2:

Hablando de los distintos estilos de negociación según las distintas culturas, responde a las siguientes cuestiones:

¿A qué estilo de negociación corresponderían las siguientes estrategias o pautas de actuación?

• Técnica ganar-ganar.
• Técnica del silencio.
• Interrupciones frecuentes.
• No se muestra control en acontecimientos futuros.

CUESTIÓN NÚMERO 3:

Observa detenidamente la fotografía de María Dolores tomada mientras espera a su cliente británico, analiza la siguiente situación y responde:

María Dolores está contratada en prácticas en el departamento de Comercio Exterior de Eurasia como Técnico Superior en Comercio Internacional. Tiene una cita con un cliente potencial inglés interesado por los productos de Eurasia y va a iniciar una negociación con él.

Ha acudido a la cita unos minutos antes por temor a llegar tarde.

Tiene las ideas bastante claras sobre la oferta que pretende ofrecer a su cliente y no ha preparado demasiado la agenda de la entrevista.

En realidad, ella espera con esta entrevista, conseguir una negociación que más bien le reporte a Eurasia beneficios a largo plazo.

Llegado el cliente, María Dolores se presenta, expone su posición en la empresa, y para romper el hielo pregunta al Sr. Appel que acaba de llegar de Londres si tiene familia y si ha venido con ella.

Tras una larga conversación ya iniciada la negociación, María Dolores presenta su oferta, los precios están bastante ajustados y confía que el cliente quedará complacido con ellos y se interesará por su oferta.

En un principio eso parece, el Sr. Appel se muestra interesado y advierte a María Dolores que si finalmente se llega a un acuerdo y se firma un contrato deberá de someterse a la legislación británica. María Dolores está de acuerdo y no pone ninguna objeción.

Teniendo en cuenta el estilo anglosajón con el que está tratando María Dolores, y observando la imagen en la que ella esta esperando al cliente, responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué ha hecho bien María Dolores en la negociación?
2. ¿Qué ha hecho mal María Dolores en la negociación?

Puntuación total máxima: 10 Puntos que serán repartidos de la siguiente forma:

Puntuación Cuestión Número 1: 4 Puntos, que serán asignados 2 puntos por la Pregunta 1 y 2 puntos por la Pregunta 2.

Puntuación Cuestión Número 2: 1 Punto.

Puntuación Cuestión Número 3: 4 Puntos, que serán asignados 2 puntos por la Pregunta 1 y 2 puntos por la Pregunta 2. Ortografía y Presentación: 1 punto, que será asignado por no presentar ninguna falta de ortografía. Por cada falta o incorrección se descontará 0,2 puntos hasta completar el 1 punto por este concepto.

• Ordenador.
• Internet.
• Contenidos de la unidad.
• Información de los enlaces que te ofrece la unidad.
• Y todos los materiales necesarios que consideres oportunos.

La tarea no presenta ninguna dificultad.

Para realizarla sólo tendrás que haber leído atentamente los contenidos de la unidad.

En especial, tendrás que prestar atención al punto de la unidad dedicado a la discusión para responder a la pregunta uno.

Para responder a las preguntas siguientes, estudia con detenimiento todos los apartados dedicados a los diferentes estilos de negociación y dentro de este punto, "estilos de negociación" especialmente el apartado dedicado al estilo de negociación anglosajón.

Las respuestas tendrán que ser además de correctas claras, precisas y concretas.

Los supuestos que te plantean las cuestiones 1 y 3 no presentan ninguna complejidad especial y te aportan toda la información para poder responder a las preguntas siguientes.

Una vez realizada la tarea elaborarás un único documento donde figuren las respuestas correspondientes. El envío se realizará a través de la plataforma de la forma establecida para ello, y el archivo se nombrará siguiendo las siguientes pautas:

apellido1_apellido2_nombre_SIGxx_Tarea

Asegúrate que el nombre no contenga la letra ñ, tildes ni caracteres especiales extraños. Así por ejemplo la alumna Begoña Sánchez Mañas para la tercera unidad del MP de NI, debería nombrar esta tarea como...

sanchez_manas_begona_NI03_Tarea