10.- Selección de intermediarios
Caso práctico
Ante el número elevado de opciones encontradas, la importancia de la decisión y el volumen de trabajo que tienen Alberto y Ana se están planteando proponerle a Juan, directivo y propietario de Eurasia, S.A. buscar ayuda externa para localizar más clientes potenciales.
Pedro, como responsable de la sección de comercio internacional, ya ha pensado en ello y ha contactado con una agencia que conoció en sus inicios con Juan para consultarle.
A la hora de seleccionar intermediarios para establecer nuestras relaciones con el exterior, tienes principalmente dos opciones, agente y distribuidor.
Vamos a ver lo que es un agente internacional.
Es una persona física o jurídica independiente que opera por cuenta ajena y autónoma a cambio de una comisión que dependerá de los resultados que obtenga.
¿Qué hace un agente internacional y por qué nos puede ser útil?
Su misión es conseguir pedidos para la empresa exportadora. Intermedia en las operaciones comerciales internacionales sin asumir los riesgos de las operaciones en las que participa y nos puede ser muy útil por sus conocimientos e información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados en los que trabaja.
Ahora vas a ver lo que es un distribuidor.
Es un empresario independiente que pone a disposición del exportador su estructura y red comercial para distribuir los productos que le proporcione en un plazo y territorio acordado.
El distribuidor compra al exportador sus productos y los revende a través de su red, trabaja por cuenta propia y asume el riesgo de las operaciones.
Además de contar con agentes y distribuidores también existen otros intermediarios, comisionistas, representantes, delegados comerciales, etc.
Para elegir el intermediario que más te interesa, básicamente has de seguir cinco pasos.
Presta atención son éstos:
Búsqueda e identificación de candidatos, preselección, visita al mercado, estudios de solvencia y por último selección final.
Para saber más
En el siguiente enlace podrás ver una guía de selección de agentes comerciales en el exterior.