1.- Introducción.
Caso práctico
Juan Suárez finalmente se decide, va a intentar abrirse mercado en Taiwán y Reino Unido.
Se pone manos a la obra:
-Pedro ya he tomado una decisión -anuncia Juan a su colega-, te va a gustar, nos lanzaremos a estos mercados.
-Estupendo Juan ya verás como no nos arrepentimos, en lo primero que tenemos que centrarnos es en nuestros clientes y proveedores y en todo lo que esta tarea conlleva. Ahora mismo empiezo a investigar selección de clientes.
Pedro se entusiasma con la idea e inmediatamente llama a María Dolores, técnica superior en comercio Internacional con muy buen nivel de idiomas, para que comience a realizar los contactos pertinentes.
A la hora de iniciar un negocio es fundamental, para hacerlo con éxito, que sepas escoger a quién venderás y a quién comprarás, es decir quiénes serán tus clientes y quiénes serán tus proveedores.
Clientes van a ser las personas físicas o jurídicas que habitualmente compren los productos o servicios que ofrezca tu empresa.
¿Y quiénes serán los proveedores? Los proveedores serán aquellas personas, también físicas o jurídicas, que abastezcan tu empresa con las existencias necesarias para poder desarrollar nuestra actividad.
Los clientes, junto con los proveedores, no solo constituyen una herramienta clave para el logro del objetivo de cualquier negocio sino que además, su selección supone en toda iniciativa de negocio, un pilar fundamental para la construcción de la empresa. Por ello, los clientes y los proveedores forman parte de la información confidencial de la empresa y ha de ser custodiada y protegida.
Cuando tratamos de abrirnos un hueco en el mercado, decidir quiénes formarán nuestra cartera de clientes y quiénes serán nuestros proveedores no es fácil, y esta decisión se hace aún más compleja cuando el mercado al que nos dirigimos es el exterior.
¿Qué caracteriza la selección de clientes y proveedores potenciales cuando nos vamos a dedicar a comerciar con el exterior?
Son varios factores los que caracterizarán nuestra forma de seleccionar a los clientes y a los proveedores, uno de ellos, el uso de instrumentos de promoción y de apoyo específicos para el comercio internacional, otro, la influencia de factores de riesgo diferentes a los de nuestro entorno, que trabajaremos con elementos culturales distintos a los nuestros, es decir, tendremos que estudiar una relación de componentes propios de la negociación internacional.
En esta unidad trataremos de desgranar que aspectos son importantes para la selección de los clientes y proveedores potenciales en una negociación internacional.
¿Qué puntos resaltaremos en este estudio de entre otros?
- Los instrumentos promocionales de apoyo a la exportación.
- Los factores de riesgo internos y externos.
- Las licitaciones.
- Y finalmente la selección de clientes y proveedores.