Una vez estudiada la viabilidad del producto o servicio y segmentado el mercado, tocará ahora plantear las estrategias de venta. Éstas hacen uso del conocimiento de la psicología humana de la demanda. Es decir, en esta fase vamos a plantear cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es primordial en este punto, pero sin un plan de marketing completo se convertiría en una carga económica pues no resultaría efectiva. Por ejemplo, un horario inadecuado para la publicidad puede hacer que no llegue a nuestros potenciales clientes.

El conjunto de estrategias incluidas en el marketing mix se han conocido clásicamente como las “4 P”, dado que, inicialmente, esta teoría se estableció para las empresas fabricantes de productos. Posteriormente, se extendió para las empresas de servicios y aparecieron después otras tres nuevas P, en total siete.

Comencemos explicando a qué se llamaron las “4 P” clásicas:

1. Primera P: PRODUCTO. Entendiéndolo como un bien físico, servicio, idea, etcétera, que se ofrece para ser consumido. Referidas al producto, las estrategias del marketing mix consisten en el estudio de:
   1. La cartera de productos (conocer perfectamente el conjunto de ellos).
   2. La diferenciación de los productos de otros relacionados (no deben interferir entre sí).
   3. La marca que se le vaya a dar (un mismo fabricante puede utilizar varias marcas diferentes).
   4. La presentación del producto (acabado, empaquetado y similares).
2. Segunda P: PRECIO. Es el valor de intercambio del producto entre empresa y cliente. Es el que se fija antes y el único elemento del marketing que genera ingresos. El resto siempre generan gastos. Para determinar el precio del producto o del servicio la empresa deberá analizar cuidadosamente:
   1. Los costes de la producción y de la distribución.
   2. El margen de beneficio unitario que se desea obtener.
   3. Los elementos del entorno: principalmente la competencia con sus productos similares.
   4. Los costes de las estrategias de marketing adoptadas.
   5. Los objetivos establecidos por la empresa (plan de rentabilidad del producto a varios años).
3. Tercera P: PLACE, (del inglés colocar) o, en español, DISTRIBUCIÓN. Elemento del “mix” que se usa para lograr que un producto llegue satisfactoriamente en número, tiempo, calidad, presentación, etcétera, al cliente. Las estrategias de distribución se basan en optimizar:
   1. Los canales de distribución. Son todos los agentes implicados en el proceso de llevar los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
   2. La planificación de la distribución. Se deberá acometer la toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
   3. La distribución física. Formas de transporte, gestión de stocks, de almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
   4. El merchandising. Se entiende por este término el conjunto de técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Abarca la disposición y la presentación del producto en el establecimiento, su publicidad y la promoción (ofertas, descuentos,...) en el punto de venta.
4. Cuarta P: PROMOCIÓN. La promoción es una forma de comunicación que trata de difundir un mensaje y que éste tenga respuesta en el público al que va destinado. Los objetivos principales de esta comunicación son:
   1. Comunicar las características del producto.
   2. Comunicar los beneficios del producto.
   3. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

Cuando hablamos aquí de comunicación no nos referimos, exclusivamente al mensaje publitario. Además de éste, también estamos hablando de las relaciones públicas, de la venta personal, de la promoción de ventas y el marketing directo.

Esta evolución del marketing pensado para las empresas de fabricación, para englobar también a las empresas de servicios (como la mayor parte de las de nuesto sector), llevó a la extensión de las “4 P” originales en otras “3P” nuevas (aunque algunos autores, ver figura adjunta, consideran sólo seis en total).

Estos tres nuevos elementos del marketing de acción son:

5. Quinta P: PERSONAL. Todos los empleados de la empresa, incluso los que aparentemente no tienen contacto directo con el cliente, deben contribuir a la mercadotecnia. Observa que el servicio al cliente no pueden tocarse, pero la actitud de las personas contribuye fundamentalmente a la calidad del mismo.
6. Sexta P: PRESENTACIÓN o evidencia física (Physical evidence). Se refiere a todos aquellos aspectos de mercadotecnia que intentan hacer tangible un servicio. Por ejemplo, en un distribuidor de repuestos y equipos, una apariencia de orden, limpieza, imagen corporativa, logotipo, etcétera, dan una impresión de eficiencia y orden, que el cliente trasladará en su mente al propio servicio prestado. La evidencia física puede ser periférica si es parte del servicio aunque accesoria, por ejemplo, membretes de facturas, ropa de técnicos…, o puede ser esencial si no forma parte de él. En este último concepto podríamos encuadrar desde la apariencia de las instalaciones hasta el marketing de responsabilidad social corporativa.
7. Séptima P: PROCESOS. Nos referimos al cuidado y mercadotecnia de los procedimientos, mecanismos y flujo de actividades por los cuales el servicio es consumido, por ejemplo, aceptar o no cheques en los pagos, sacar el automóvil del cliente hasta la puerta de la calle, entre otros.