3.5.- El plan de Marketing: distribución.

En otros módulos has estudiado en profundidad los canales de distribución, en este módulo tratarás de aplicarlos, de una forma práctica, a tu proyecto. Tendrás que decidir el canal más adecuado para tu producto, explicarlo y justificarlo indicando cuáles son las ventajas e inconvenientes y determinar la estrategia más adecuada para entrar en el mercado.

Estas son algunas cuestiones que debes formularte para decidir sobre el canal de distribución.

¡Pero cuidado! que no puedes perderte. El objetivo de la distribución comercial es poner en contacto productores con consumidores. Por lo general los productores o fabricantes no suelen vender sus productos directamente a los consumidores finales, y menos en una exportación, sino que los productos discurren a través de uno o varios intermediarios. Estos son como los eslabones de una cadena, que están colocados entre el consumidor y el productor, añadiendo un valor a las transacciones de oportunidad, accesibilidad que de otro modo sería imposible.

En el proyecto te sugerimos que establezcas las rutas comerciales que consideres más idóneas, siempre justificando o dando razones de por qué las consideras más idóneas.

En el proyecto tendrás que elegir la mejor estrategía para alcanzar a los clientes potenciales.

¿Cuántas estrategias de entrada al mercado existen? Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados.

En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportación directa de productos o servicios puede ser una opción viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y regulatorios, prácticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportación directa puede no ser una opción. Un socio local, por ejemplo, puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes.

La exportación indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crítico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportación indirecta.

La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas con otra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepción, contactos y experiencia que llene el vacío en cuanto a la exportación. Una alianza estratégica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede suponer un acceso más efectivo al mercado, lo que repercute en más ventas en el extranjero y en menos tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportación, los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en términos claros.