Las empresas que pertenecen a los diversos subsectores del ciclo integral del agua presentan diferencias acusadas de clientes y objetivos. No es igual el servicio de un taller de montaje y reparación de redes de agua que el de una distribuidora de recambios hidráulicos o que una ingeniería especializada en automatización y uso eficiente del agua. Pero sea cual sea el sector, debes entender, que para que la empresa sea viable ha de tener un volumen de negocio suficiente y ganar dinero. Sus trabajadores pueden vender mercancías o servicios pero deberán hacerlo cuanto más, mejor. Para ello, es necesario que además de profesionalidad, exhiban dotes comerciales que convenzan a sus clientes para que adquieran el equipo o servicio que les ofrece.
Con frecuencia se muestra la imagen clásica del vendedor locuaz, extrovertido y hablador insaciable, que tiene amigos y conoce personas en todas partes. Sin embargo, tal imagen puede no ser la idónea para llevar la comercialización de ciertos productos o servicios pertenecientes a determinadas empresas o sectores.
Distanciándonos de esta imagen, algo trasnochada, del vendedor agresivo y pesado, cabe establecer ciertas características fundamentales válidas o exigibles en un trabajador para que adopte posturas que le confieran un perfil comercial positivo y eficaz. Podemos citar las siguientes características personales:
- Capacidad para conocer y adaptarse al cliente.
- Edad acorde al tipo de producto que se vende.
- Carácter estable y sin altibajos.
- Vitalidad y firmeza de carácter.
- Personalidad abierta y trato agradable.
- Apariencia adecuada, manifestada en el vestir y en su conversación.
- Facilidad de expresión y de palabra.
- Ser convincente y animoso.
- Capacidad de iniciativa, ya que si es un representante comercial puede trabajar gran parte de su tiempo solo y fuera de la empresa.
- Espíritu de empuje y de sobreponerse a dificultades derivadas de las dificultades que el mercado le presente.
¿Vale con tener un buen perfil personal para ser un buen comercial de un sector? ¿Hacen falta otros elementos? ¿Qué piensas a este respecto?
Efectivamente, la atención directa al cliente requiere de unas formas especiales en el trato pero basadas en un conocimiento del sector y una profesionalidad segura.
Dependiendo del tipo de empresa de la que tratemos y también de la orientación de la política de ventas de sus departamentos comerciales, se pueden valorar más o menos alguna de las características de su forma de trabajar, de su puesto y de sus responsabilidades. Como norma general, para que un empleado pueda desarrollar todas sus dotes comerciales debe poseer:
- Conocimientos muy amplios de los productos o servicios que vende. Convencer asesorando y buscando el beneficio para el cliente es una forma de fidelizarlo. Para ello es necesario tener firmes conocimientos del sector en el que trabajamos.
- Un sólido conocimiento del mercado (clientela y competidores). Conocer cuándo es mejor nuestro producto o servicio y las preferencias de cada cliente nos da una ventaja a la hora de guiar una conversación con ellos.
- Conocimiento efectivo de las necesidades y posibilidades de compra de los clientes.
- Intuición o conocimiento de las empresas para entrevistarse con la persona adecuada en cada caso. Esto es especialmente útil si nos dedicamos a la práctica de comercial de ventas, por ejemplo de equipos de diagnosis de redes de agua. De poco valdrá una entrevista con un trabajador de un taller que sea ajeno a este campo o que no tenga ninguna capacidad de decisión.
- “Reflejos” para saber ofrecer las ventajas o bondades de su producto (puntos fuertes), sabiendo obviar o argumentar frente a las objeciones de sus interlocutores (puntos débiles).
- Inquietud en transmitir a la empresa toda la información que obtenga de la competencia a través de su contacto con el cliente, de nuevos productos o servicios y del grado de satisfacción de los mismos para colaborar a su fidelización.
- Iniciativa para ofrecer nuevos productos o servicios y estudiar y localizar en qué empresas o a qué clientes podrían resultarles útiles.
- Interesarse por todos los problemas y dificultades del cliente en relación a los productos o servicios que les ha vendido. Atender sus quejas y reclamaciones.
- Saber establecer y mantener relaciones de amistad y afecto con los clientes, siempre que esto sea posible y conveniente para él y para la empresa.