1.1.- Proceso: identificar o anticipar necesidades.

Siempre que tengas previsto realizar compras, antes de comenzar con la negociación tienes que conocer e identificar las necesidades de tus clientes para anticipar tus futuras necesidades. Por eso lo primero es descubrir las necesidades de los clientes, debemos ir más allá de las necesidades manifestadas y descubrir también las no manifestadas.

Siempre es difícil determinar las necesidades de los clientes, estos en muchos casos actúan de forma no prevista por los proveedores, en las peticiones de pedidos. A veces las necesidades de los clientes son tan variadas que los proveedores necesitan ordenar todos los pedidos para evitar confusiones. Por todo esto, identificar y anticiparse a las necesidades de los clientes por parte de los proveedores resulta bastante complicado.

Existen algunos métodos que tratan de identificarlos o al menos obtener información valiosa. Los métodos para detectar las necesidades de los clientes incluyen:

• Comunicarse con los clientes. Al obtener información de los clientes se conoce sus quejas y sus insatisfacciones con respecto a los proveedores. De esta forma, se puede conocer los gustos, los estilos, la forma de actuar de los clientes.
• Simular la posición de los clientes. Te permite ponerte en el sitio de tus clientes y conocer los problemas con los que se enfrentan. Esto te permite determinar las necesidades que pueden tener, según sus circunstancias.
• Estudio de mercado. Te permite realizar una investigación de mercado, con lo que consigues adelantarte a las futuras demandas de tus proveedores. Para esta investigación de mercado se debe detectar las necesidades de los clientes a través de algunas preguntas como: ¿Qué características del producto son más importantes para el cliente? En cuanto a esas características clave, ¿Cómo se puede comparar nuestro producto con el de la competencia?