4.- Técnicas de negociación.

En los apartados anteriores has visto los puntos críticos en la negociación, así como la preparación y planificación de la negociación. En este punto vas a conocer las técnicas de negociación, tienes que tener presente que cualquier negociación pasa por un respeto mutuo por las dos partes.

Aunque en general, es difícil clasificar las técnicas de negociación, existen varias formas de enfocar estas técnicas:

• Técnica 1. Apostar alto. Se trata de empezar a negociar con demandas muy altas para tener más margen de negociación.
• Técnica 2. Control de tiempo y/o espacio. Se trata de desarrollar el proceso en un espacio físico que nos sea favorable. En el caso del tiempo podemos controlarlo con retrasos cuando la negociación no se desarrolla a nuestro favor para así ganar tiempo que nos permita reorientar la negociación. También cabe poner límites de tiempo que darán una sensación de urgencia a la otra parte que le lleve a hacer concesiones.
• Técnica 3. Hacer referencia a competidores, es decir recordar a los vendedores que se tienen otras ofertas.
• Técnica 4. Hacer concesiones solo a cambio de concesiones, nunca gratis.
• Técnica 5. Realizar una demanda final cuando se está a punto de conseguir el acuerdo. Es muy probable que el oponente no se niegue a esta última concesión después de un largo proceso negociador.
• Técnica 6. Profundizar en algún tipo de detalle ya sea técnico, financiero o legal obviando los otros.
• Técnica 7. Apelar al prestigio que hemos alcanzado en nuestro sector. Obviamente solo es válido si ese prestigio existe
• Técnica 8. La piedra. Consiste en no ceder, en aguantar la presión. Nunca debe hacerse con una negativa, es mucho mejor ignorar simplemente las propuestas que no estamos dispuestos a aceptar.
• Técnica 9. Adelantarse a las objeciones del contrario
• Técnica 10. Sistema de promesas y recompensas. Consiste en prometer algo a la otra parte si esta acepta nuestra propuesta.
• Técnica 11. Convencer a la otra parte de que lo que proponemos es una práctica habitual.
• Técnica 12. Buscar aliados en el equipo de la otra parte y facilitarles argumentos para que convenzan a los suyos.

Cualquier negociación que se realice debe hacerse pensando en las técnicas porque no es bueno realizar una negociación en la que el negociador se escore a una actitud demasiado conciliadora o una actitud demasiado agresiva:

• Por un lado, no es bueno crear un clima de tensión que provoque poder romper la negociación.
• Y por otro lado, tampoco es bueno plegarse a todos las exigencias del oponente.

El negociador ideal es aquel que es exquisito en las formas, respeta al oponente teniendo en cuenta sus intereses y a la vez defiende con firmeza sus intereses, no se debe confundir la firmeza con falta de flexibilidad. A la vez es dinámico y se adapta a las nuevas informaciones y planteamientos que pueda recibir durante la negociación, nunca se debe pensar que la otra parte es un contrincante.

Por último, es interesante conocer de antemano al negociador al que nos vamos a enfrentar, con el fin de conocer sus fortalezas y sus posibles carencias.