2.2.- Ejecutar el acuerdo.
Llegado el momento de la ejecución del acuerdo debes tener en cuenta que para cerrar con éxito un acuerdo han de darse cuatro condiciones simultáneamente:
- Satisfacer necesidades de la otra parte ya que si no es así se negará a cualquier acuerdo.
- Tener credibilidad en el mensaje. En esta fase debemos ser firmes y dejar claro que la negociación se acaba.
- Clima de confianza entre las partes, lo cual se derivará de las relaciones que hayamos generado.
- Que el margen de negociación esté agotado por nuestra parte. Si no es así será muy peligroso intentar el cierre pues si la otra parte descubre nuestra posición real perderemos su confianza.
Existen varias técnicas que nos permitirán cerrar la negociación. Tendremos que adaptarlas a la situación y la personalidad de la otra parte. Algunos ejemplos son:
- La última concesión. Se trata de cerrar realizando una última concesión no muy importante.
- El resumen. Se trata de hacer un resumen de los acuerdos logrados recalcando los beneficios para la otra parte.
- Ofrecer a la otra parte una doble alternativa que esté dentro de nuestro margen de negociación.
- Acuerdo presunto. Consiste en dar por hecho que se ha llegado a un acuerdo y pedir aclaraciones sobre su realización práctica.
- Adoptar la postura de la otra parte y preguntarle los beneficios que ve en el acuerdo, si los ve, significa que está dispuesto a cerrar.
- Ultimátum. Consiste en decir a la otra parte que no estamos dispuestos a hacer ninguna concesión más.
- Decisión urgente. Consiste en convencer a la otra parte de que debe tomar una decisión ya, porque no podemos mantener más tiempo las condiciones.
- Interrupción de las negociaciones para replantearnos nuestra situación.
Una cosa que debemos tener en cuenta es que incluso cuando no se llegue a un acuerdo hay que esforzarse en dejar abierta la puerta para acuerdos futuros. Las circunstancias cambian y aquel con el que no llegaste a un acuerdo hoy, es el posible cliente de mañana.