3.- Preparación de la negociación. Puntos críticos.
Caso práctico
Antonio comenta que para preparar una negociación se tiene que partir de unos objetivos y tenerlos claros. Indica que tienen que tener claro y apuntados en una libreta los objetivos que les gustaría alcanzar, los objetivos que se pretenden conseguir y cuáles son los objetivos mínimos, que esta información la tiene que tener a mano, y siempre, unos minutos antes de entrar a cualquier negociación leer los objetivos que previamente y con tranquilidad se han concluido.
Cuando tengas que preparar una negociación, debes tener claro cuales son tus objetivos, y tenerlos claramente definidos. Estos objetivos se pueden clasificar en tres grupos:
- Objetivos que nos gustaría alcanzar, son los más optimistas y si no los conseguimos no nos consideraremos perjudicados.
- Objetivos que pretendemos conseguir dadas unas circunstancias normales. Son el centro de la negociación y es sobre los que se suelen hacer concesiones en el proceso negociador.
- Objetivos mínimos. Coinciden con nuestra posición de ruptura y si no los conseguimos estamos dispuestos a romper la negociación.
Cuando realizas la lista de objetivos tienes que tener en cuenta que es muy posible que estos varíen a lo largo de la negociación.
También es importante realizar una lista similar de objetivos de la otra parte negociadora.
Durante esta parte de la negociación es indispensable la búsqueda de la información que nos permitirá fijar nuestros objetivos y conocer a la otra parte. La información que debemos buscar no es solo sobre la empresa cliente sino también sobre nuestra competencia, ya que nuestra oferta será inevitablemente comparada con otras.
En el caso de encontrarte en la posición de cliente, deberás comparar las ofertas de diferentes proveedores.
Por ultimo, debemos elaborar una agenda de asuntos a tratar distinguiendo asuntos principales y colaterales y dándoles un orden. En este aspecto hay que intentar prever no solo los asuntos que tú quieres tratar sino también los que puedan aportar la otra parte.
En primer lugar tienes que situarte ante tres posiciones que conforman un aspecto fundamental en preparación de toda negociación.
En cualquier negociación los puntos críticos tienen que ser tenidos en cuenta, ¿quieres saber cuáles son? Pues son las siguientes:
- Punto de partida es donde se cumplen todas las expectativas de las partes.
- Punto de ruptura: es el punto a partir del cual cada parte no seguirá negociando. Por desconocimiento del punto de ruptura se pueden cometer errores como dejar de cerrar operaciones que están dentro de los límites aceptables de la empresa o conceder más de lo se debería a la otra parte.