1.- La negociación de las compras.
Caso práctico
María llega al curso de negociación, conoce a varias personas y las saluda, se preparan para comenzar el curso. Se presentan dos expertos, Antonio y Lourdes, son dos psicólogos especialistas en mediación que trabajan para una importante multinacional que tiene que negociar en diferentes países de todo el mundo.
Antonio comienza comentando que en una buena negociación de compras lo primero que se tiene que tener claro son las necesidades que tiene uno mismo, y esto se consigue anticipándose a las necesidades que van a tener nuestros clientes. Lourdes le explica que existen medidas para intentar anticiparse y le entrega una documentación con dichas métodos. Además es importante saber cuándo es interesante negociar y cuándo no lo es.
A través de un cañón expone una serie de claves básicas para saber cuando se debe negociar, después tienen un debate entre todos donde cada uno aporta sus ideas.
Cuando realizas una negociación tienes a tu disposición una serie de herramientas que te facilitan el proceso:
- Previsión de compras. Te permite conocer el comportamiento de ventas de un producto durante un período de tiempo pasado, normalmente un trimestre. Lo que te facilita pronosticar las necesidades que vas a tener y compararlas con el inventario actual que tienes para saber que compras necesitas y poder negociar con arreglo al volumen real de tus necesidades.
- Estadísticas de ventas. Te permite conocer el comportamiento de ventas de un producto durante un período de tiempo, normalmente un trimestre. De esta forma, puedes saber el ritmo de ventas que estas consiguiendo y como consecuencia el beneficio que se está alcanzando.
- Reporte de existencias. Es un sistema de control de almacén que permite conocer el movimiento diario de compras y ventas que se está produciendo en el almacén.
- Programa de ventas. Son programas que disponen de todos los datos relacionados con los proveedores y los productos de cada almacén, en el caso que tu empresa disponga de más de un almacén. Consigues información sobre los costes reales de los productos, los descuentos comerciales, los descuentos financieros, la condiciones de crédito,...
El conjunto de estas herramientas te permite realizar una negociación de compras en la que sabes donde están tus límites y puedes determinar rápidamente si las ofertas que te proponen tus proveedores son razonables o no.
En la negociación de las compras existen una serie de factores que influyen de forma decisiva:
- Calidad. Este factor es determinado por el cliente que exige a sus proveedores un nivel de calidad en sus productos. Y a partir de esta exigencia se gestiona el resto de los condicionantes de la negociación.
- Precio. Este factor es a simple vista el factor decisivo que determina toda la negociación, sin embargo, no debes caer en este error porque tienes que considerar el resto de factores que se mencionan para que la negociación que realices no te dé sorpresas finales.
- Servicio. El cliente tiene que negociar con el proveedor aspectos tales como, la entrega de mercancías en lugar y fecha, promociones de degustación o prueba del producto o mercancías, materiales de publicidad,...
- Condiciones de pago. Una vez se conoce el presupuesto de compras, debes acordar la forma de pago y qué tipos de descuentos te ofrecen: descuentos por anticipo, descuentos por pago al contado, descuentos a un período determinado, descuentos por volumen, descuentos comerciales,...