1.2.- Determinar si es necesario negociar.

Cuando deseas obtener un beneficio y sabes que para ello conviene relacionarse con un tercero es cuando surge la necesidad de negociar.

Las empresas deben conocer sus necesidades de stock para determinar la cantidad y calidad de productos que se tiene que adquirir a los proveedores. Es decir, debes conocer claramente en que situación se encuentra tu empresa, incluyendo la situación financiera, para poder negociar y saber:

• El límite hasta donde estar dispuesto a llegar.
• Donde está el intervalo que consideras razonable.
• La barrera donde empieza a ser un gran negocio.

Existen unas claves básicas que se suelen seguir para saber si es necesario negociar:

• Informarse: debes anticiparte a la negociación, tienes que estar informado sobre los distintos proveedores que hay, precios, los tipos de productos que ofertan, los servicios que se facilita a los clientes, etc.
• Preparar la negociación: solo con informarse sobre la competencia no es suficiente, sino que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar qué queremos y qué podemos asumir.
• Abrir la empresa a los proveedores: normalmente el proveedor no sabe nada de tu compañía, así que es importante que le expliques en qué consiste tu negocio. Es fundamental también que siempre cuentes la verdad, ya que a veces la mentira es difícil de mantener. Esto no significa que tengas que contar todo lo que sabes.
• Identificar a la competencia de los proveedores: no debes amenazar al proveedor con la competencia, ya que éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar de la competencia, menciona si en un aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios. Además, no tengas miedo a preguntar directamente por incentivos.
• Marcar el ritmo adecuado: nunca tomes una decisión apresurada. Piensa bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.
• Los precios: el objetivo que se persigue es conseguir el mejor precio posible. Por lo general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe lo más bajo posible para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, por ejemplo, pregunta cuál es el importe mínimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte, así te ahorrarás costes adicionales que tendrás que recuperar en las ventas o si vas a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar por descuentos. Otra opción sería a través de la fijación de un importe de venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes.
• Exclusividad: no sólo son importantes los precios, sino que también es interesante poder negociar sobre la concesión de la exclusividad de la marca para la zona donde opera tu negocio. Así, no tendrás competencia y te aseguras que serás el único que puede distribuir ese producto en tu zona.
• Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes tú primero que comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 60 o 180 días. De esta manera, ya habrás vendido una parte de los productos y no necesitarás financiar tanto.
• Publicidad: intenta que el proveedor también haga publicidad para tu comercio, por ejemplo mencionando tu negocio en su web.

Cuando tengas la información de todos estos puntos estarás en situación de saber si te interesa negociar o no.