2.- Planificar la negociación.
Caso práctico
En el curso presentan un vídeo de las fases de un proceso de negociación. María lo observa detenidamente y se plantea cómo llevarlo a la práctica en sus próximas negociaciones.
A continuación le presentan dentro del vídeo, un ejemplo de un cliente que está ampliando su negocio y el volumen de sus pedidos. Se presenta a sus proveedores para pedirles una mejora en las condiciones de servicios y de los precios de los productos. María observa cómo realizan la negociación con los proveedores y cómo aprovecha la oferta de uno y otros para mejorar las condiciones de sus acuerdos.
El ejemplo del vídeo se ajusta perfectamente a la situación de María, le vendrá muy bien.
Una negociación no empieza cuando te sientas a hablar con la otra parte, sino cuando comienzas a preparar tu estrategia. La planificación, de hecho, es para muchos la clave del proceso para conseguir una negociación satisfactoria. En la planificación de la negociación tienes que tener presente las diferentes fases del proceso de la negociación para poder planificar todo el proceso. Las fases de este proceso son:
- Toma de contacto: se identifica el potencial cliente o proveedor y se entra en contacto con él.
- Preparación: consiste en una serie de gestiones previas a la negociación, básicamente se basa en la obtención de la información que nos permitirá desarrollarla.
- Encuentro: es el tiempo que las partes utilizan para conocerse. Puede ser una sola o varias reuniones.
- Propuesta: es el planteamiento de los términos en lo que se espera se desarrolle la negociación. Es el principio de lo que es propiamente la negociación.
- Discusión: es la búsqueda del acuerdo. Consiste básicamente en un progresivo acercamiento de las posiciones de las partes.
- Cierre: consiste, o bien en llegar a un acuerdo (que como se ha dicho en el apartado anterior debe ser satisfactorio para las dos partes) o en el peor de los casos en la ruptura de la negociación.
Lo normal es que las dos primeras fases se produzcan en nuestro propio entorno. El resto se producirán lógicamente en el entorno en el que se lleve a cabo físicamente la negociación.