6.3.- Formas de internacionalización mediante venta directa.

La venta directa constituye la forma tradicional de internacionalización.

Cuando la empresa comienza sus operaciones de venta internacionales de forma excepcional, para continuar con una exportación más o menos regular, hasta llegar al establecimiento de filiales de venta y, finalmente, algunas empresas acaban instalando filiales de producción en los países consiguen tener mayor presencia.

La venta directa supone, para la empresa que se internacionaliza, la posibilidad de mantener totalmente el control de sus operaciones de venta internacional. Como desventaja, al tratarse de un proceso totalmente controlado por la empresa y ser totalmente autónoma, puede que desconozca el funcionamiento de estos nuevos mercados en los que opera, es lo que se denomina la "incertidumbre-país".

¿Y cuales son las formas de internacionalización mediante venta directa?

Podemos encontrar cuatro formas de internacionalización en las que la empresa es totalmente autónoma:

• Exportación con red propia. Es la venta directa desde una empresa de un país a otro, con comerciales o vendedores contratados por la propia empresa. Es una fórmula utiliza cuando la empresa hace un número reducido de operaciones aunque estas sean de gran volumen. Normalmente se utiliza en productos industriales.
• Exportación con agentes a comisión. La empresa contactará con un agente comisionista, normalmente nativo para poder aprovechar sus conocimientos del mercado y su red, y a través de él realiza todas las operaciones en un país o en algunos casos en varios países. Es muy utilizado en la primera fase de internacionalización. Se suele utilizar cuando el producto no requiere muchos conocimientos técnicos y el importe de las operaciones no es muy elevado.
• Establecimiento de una filial comercial. Cuando las exportaciones en un país determinado suponen un éxito, hay la posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en una zona determinada. Esta opción, obviamente, implicará la incorporación de unos recursos importantes para llevar a cabo la estrategia de internacionalización con garantías de éxito. La filial o delegación supone una mayor implicación de la empresa en el mercado.
• Establecimiento de una filial de producción. El último paso de la internacionalización a la manera tradicional, es estableciendo una planta de producción en el país. Esto supone poder atender mejor ese mercado, pero conlleva mucha más inversión y lógicamente, también más riesgo.