6.4.- Formas de internacionalización mediante conjunta.
La venta compartida entre dos o más empresas, a través de acuerdos de cooperación, es la forma de internacionalización que más se está extendiendo en los últimos años.
Esta forma de abrirse al exterior se caracteriza por el hecho que las diferentes empresas participantes comparten con terceros la autonomía de las decisiones comerciales.
Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran.
Como desventajas, las decisiones a nivel comercial se han de compartir, por lo tanto también lo hace la independencia sobre ellas. Además pueden surgir desavenencias entre las empresas por tener diferentes opiniones o criterios de comercialización.
¿Cuáles son estas formas?
Las formas que puede elegir la empresa mediante acuerdo de venta compartida pueden ser:
- Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para llevar a cabo una actuación conjunta en otro país. El consorcio y el grupo de exportación comenzará su actividad con una investigación de mercados, y después efectuar la acción exportadora conjunta de las diferentes empresas asociadas. Pueden ser consorcios en origen o consorcios en destino. Lo normal es que sean un mínimo de 3 empresas que tienen productos complementarios.
- Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE). Se trata de una fórmula constituida por diversas empresas de distintos países de la Unión Europea para desarrollar alguna actividad conjunta en el ámbito comunitario. La AEIE es el origen de la Sociedad Anónima Europea, que supone un grado aún mayor de colaboración entre empresas.
- Acuerdos de piggy-back. Literalmente "llevar a hombros". Supone otra modalidad de cooperación, que consiste en que una empresa ponga su canal de ventas en el extranjero a disposición de otra empresa que, a cambio de una comisión, la utilizará para implantarse en ese país. La ventaja de esta forma de cooperación es que habilita a las empresas muy pequeñas a vender en el mercado internacional sin necesidad de grandes inversiones ni gastos fijos. Se utiliza especialmente cuando ambas empresas tienen productos complementarios que puedan utilizar el mismo canal de distribución.
- Joint-Venture. Se suele traducir por "alianza estratégica". Es un acuerdo de cooperación entre dos o más empresas de diferentes países para poner en común sus recursos y conseguir entrar en un mercado. Por lo general, una de las empresas es del país en el que se va a desarrollar la venta internacional. De esta manera se consigue que, por ejemplo, una de las empresas aporte el conocimiento del mercado y la red de comercialización, mientras que la otra aporta la imagen de marca y la tecnología, en definitiva, el producto. La empresa que exporta debe controlar el capital, y se utiliza especialmente para mercados emergentes o de difícil acceso, en ocasiones por las restricciones legales del país.
- Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en el intercambio de productos para ser distribuidos a otros países, de forma que dos empresas consiguen distribuir sus productos en un mercado en el que no tenían presencia. Básicamente los podemos explicar de forma que una empresa vende los productos de la otra.