2.2.- La preparación.

Una vez que hemos conseguido acceder a la otra empresa es esencial la preparación de la negociación ya que, si no la preparamos adecuadamente, lo más probable es que no consigamos los mejores resultados posibles.

Dentro de la preparación un apartado esencial es la definición de nuestros objetivos. Estos objetivos se pueden clasificar en tres grupos:

1. Objetivos que nos gustaría alcanzar, son los más optimistas y si no los conseguimos no nos consideraremos perjudicados.
2. Objetivos que pretendemos conseguir dadas unas circunstancias normales. Son el centro de la negociación y es sobre los que se suelen hacer concesiones en el proceso negociador.
3. Objetivos mínimos. Coinciden con nuestra posición de ruptura y si no los conseguimos estamos dispuestos a romper la negociación.

Cuando realizamos la lista de objetivos hay que tener en cuenta que es muy posible que estos varíen a lo largo de la negociación.

También es importante realizar una lista similar de objetivos de la otra parte negociadora.

Durante esta parte de la negociación es indispensable la búsqueda de la información que nos permitirá fijar nuestros objetivos y conocer a la otra parte. La información que debemos buscar no es solo sobre la empresa cliente, sino también sobre nuestra competencia ya que nuestra oferta será inevitablemente comparada con otras.

Por ultimo, debemos elaborar una agenda de asuntos a tratar distinguiendo asuntos principales y colaterales y dándoles un orden. En este aspecto hay que intentar prever no solo los asuntos que nosotros queremos tratar sino también los que puedan aportar la otra parte.