7.5.- El estilo japonés.

Lo primero que debes de saber es que la toma de contacto en frio es prácticamente seguro que no funcionará. Debes buscar un intermediario o algún organismo oficial que intermedie por ti.

Los japoneses tienen un uso del tiempo extremadamente rígido. Una reunión empezará a la hora prevista pero también acabará a la hora prevista se haya llegado a un acuerdo o no.

Los japoneses gustan de negociar colectivamente y por tanto no es buena idea acudir una sola persona a la negociación: al menos dos siempre.

Cuando se lleve, y se debe llevar, material a una reunión ha de estar en japonés (o al menos en ingles) y debe tener una presencia impecable. Debemos llevar varios ejemplares: uno para cada miembro de la delegación japonesa para facilitar su toma de decisiones. La información que aportemos debe ser detallada y basada en cifras y datos técnicos.

Prácticamente no hay charla informal previa y el tono de conversación es serio y exento completamente de humor. Hacen abundante uso de los silencios. El japonés es muy ambiguo, procuran no decir nunca que no directamente pero un si no es necesariamente un sí, solo que te escucha y comprende.

Las relaciones personales son muy importantes en Japón por lo que debemos aprovechar las reuniones sociales después del trabajo para intensificar la relación.

El proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado. El responsable máximo solo se pronuncia después de que los subordinados han llegado a un acuerdo. La jerarquía está relacionada con la edad así que puedes suponer que el de más edad es el de más alta jerarquía.

Los japoneses suelen plantear los negocios a largo plazo y no buscando la rentabilidad inmediata. El contrato se considera más una especie de guía para las relaciones que se tendrán en el futuro que un conjunto de compromisos para las partes.

¿Qué debes tener en cuenta si vas a negociar con un japonés?

Pues es muy importante que nunca olvides lo siguiente:

• Ser puntual.
• No hacer preguntas que no puedan ser contestadas y escuchar.
• No rechazar una propuesta de forma tajante.
• Ser paciente, receptivo a las invitaciones y cortés.
• Estar preparado para presenciar silencios.
• Y no intentar ni esperar regateos.