2.5.- La discusión.
Caso práctico
Ahmed esté negociando con el cliente marroquí a partir de una propuesta inicial. ¿Cómo crees que Ahmed debe enfocar esta discusión con el cliente?
La etapa de discusión es posiblemente la más intensa y dura de todo el proceso negociador. Suele empezar con las objeciones que realiza el que recibe la propuesta. Hay básicamente tres tipos de objeciones:
- Objeciones falsas: son aquellas que no tienen más fundamento que el rechazo al acuerdo. Lo mejor es ignorarlas.
- Objeciones sinceras pero sin ningún fundamento. Se suelen producir por malos entendidos o prejuicios. Hay que volver a exponer nuestros argumentos para poder rebatirlas.
- Objeciones sinceras pero con fundamento. Se trata de que sencillamente nuestra propuesta no se ajusta a lo que el otro espera. Deben aceptarse y mostrar otras ventajas o cualidades que compensen esa inadecuación.
En el apartado de técnicas de negociación encontrarás mucha más información sobre cómo afrontar esta parte de la negociación. En todo caso debes anular sus objeciones, hacer y recibir (esto es muy importante) concesiones para poder llegar a la fase siguiente. Nunca una objeción puede llevarnos a abandonar una negociación. Una objeción es solo una objeción de alguno de los tipos anteriores. Soluciónala y sigue adelante.