4.- Técnicas de la negociación internacional.
Caso práctico
Juan Suárez, el gerente de Eurasia, ha conseguido una cita con un contacto importante para una venta en Marruecos. Se trata de un empresario marroquí interesado en un lote importante de productos, aún no se han tratado muchos aspectos y queda mucha negociación por delante.
-Ahmed, la próxima semana tengo un encuentro con un empresario marroquí para iniciar una negociación -explica Juan-, la verdad, no sé que actitud es más recomendable llevar y es un gran negocio, ¿puedes ayudarme y mostrarme alguna técnica o estrategia?
-Pues claro Juan, es importante que estudies bien la estrategia a seguir durante la negociación y el aspecto cultural también hay que tenerlo en cuenta, pero eso lo veremos más adelante, vamos con las técnicas, con la actitud.
Antes de adentrarnos en las técnicas de negociación internacional vamos a hablar del término en sí.
¿Qué se entiende por técnica?
El diccionario de la lengua española, entre otras, da las siguientes definiciones:
- Conjunto de procedimientos y recursos de que se sirve una ciencia o un arte.
- Pericia o habilidad para usar de esos procedimientos y recursos.
- Habilidad para ejecutar cualquier cosa, o para conseguir algo.
Es decir, hablando de negociaciones internacionales, serán el conjunto de actitudes y acciones que realicemos utilizando nuestras destrezas, persuasión, convicción, seguridad, etc., durante la celebración del acuerdo con el fin de conseguir el objetivo de la operación.
Hay autores que definen la negociación estratégica como el arte de hacer que “el otro” se salga con “la mía”.
“El otro”, se entiende que es la otra parte negociadora y “la mía” es el objetivo de mi negocio. Esta expresión, más bien coloquial y con cierto toque de humor, define muy bien lo que es negociar y sin duda explica la necesidad del uso de alguna herramienta que ayude a convencer a la otra parte de la negociación, y que termine, viendo que mi objetivo es también al menos parte del suyo.
Para este logro podemos afrontar la negociación empleando dos técnicas básicamente.
Ganar-Perder y Ganar-Ganar.
Si lo que se pretende es entablar relaciones comerciales a largo plazo y que nos puedan reportar, además de la operación presente objeto de la negociación actual, otras, nunca se debe utilizar la primera técnica, ganar a toda costa, es una técnica que no mira el futuro, sólo el corto plazo.
El método Ganar-Ganar es el que se emplea para procurar la satisfacción de ambas partes.
En el proceso negociador podremos utilizar distintas técnicas. En los siguientes apartados veremos varias de ellas. Normalmente estas técnicas serán de aplicación en la fase de discusión que ya hemos visto.