7.6.- El estilo norteamericano.
Caso práctico
Eurasia quiere crear una nueva empresa de importación-exportación que aproveche su experiencia, han decidido que uno de los países al que podrían exportar sería Estados Unidos.
Juan ha conseguido un contacto a través de uno de sus proveedores interesado en una gama de sus productos.
Juan ha solicitado a María Dolores que se ocupe de preparar la negociación.
María Dolores ha comenzado el estudio para realizar la operación de exportación con Estados Unidos. Se plantea que su estilo será muy similar al inglés ¿Crees que está en lo cierto?
Nada más lejos de la realidad. Estados Unidos es el país etnocéntrico por excelencia. Tú debes adaptarte a ellos, ellos nunca, o casi nunca, lo harán a ti.
Lo primero que debes saber es que no hay problemas de accesibilidad, incluso puede funcionar la puerta fría a la hora de contactar con empresas americanas.
El estilo americano es tremendamente directo y exige presentaciones claras y concisas. No les importa en absoluto el enfrentamiento (el "lo tomas o lo dejas" es muy habitual). Solo les importa el beneficio y a ser posible a corto plazo.
El tiempo se valora muchísimo y eso hace que el ritmo de la negociación sea extremadamente rápido.
No es fácil establecer relaciones personales duraderas por el ritmo infernal de vida que llevan e incluso las relaciones profesionales están supeditadas a una mejor oferta.
No les gusta el regateo y sus posiciones de partida suelen estar muy cercanas a sus objetivos reales. También es cierto que pueden cambiar de estrategia negociadora en muy poco tiempo y es algo para lo que debes estar preparado.
Cuando por fin se llega a un acuerdo se refleja en contratos muy detallados. En este aspecto es importante estar asesorado por un buen bufete de abogados del propio país ya que el ambiente es terriblemente legalista y dado al litigio. Recurrir a los tribunales es casi la primera opción. Es algo que nunca debes olvidar.
La jerarquía de las empresas es bastante plana y por tanto, al revés que en otros países, es fácil que la persona con la que tratas no solo sea un técnico en la materia sino que tenga capacidad de decisión.
¿Quieres saber que debes tener en cuenta si al establecer una relación comercial con un norteamericano?
- Son agresivos y articulados.
- En las negociaciones esperan confrontaciones y desacuerdos pero no les gusta el regateo.
- La parte a la que conceden más peso en la negociación es a la persuasión.
- Son exagerados y utilizan un estilo de comunicación periodístico.
- Les gusta cumplir los horarios.
- La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
- Interrumpen con frecuencia.
- Y no esperes que capten el lenguaje no verbal, no son muy dados a su lectura.