7.4.- El estilo chino.

Ciertamente María ha acertado de pleno: los chinos son un caso muy particular.

En primer lugar, has de saber que entrar directamente en China es prácticamente imposible: hay que utilizar algún intermediario local (ya sea un agente o un socio) que tengan conexiones allí.

La segunda cosa que debes de saber es que los chinos tienen fama de ser los mejores negociadores del mundo así que hay que estar preparado para una negociación dura y extremadamente larga. No facilitara nada la labor el largo desplazamiento y sus consecuencias.

Los chinos siempre negocian de forma grupal por lo que mandar un solo negociador es una muy mala idea: siempre al menos dos personas. La de mayor rango debe llevar el peso de la negociación y los de menor rango no deben nunca interrumpir la conversación.

No debes fiarte nunca de actitudes amigables o comentarios agradables: son una táctica para obtener concesiones.

Los chinos no valoran la prisa. Ten paciencia, no hables en primera persona ya que lo consideran un signo de orgullo desmedido (y son muy sensibles en ese aspecto) ni muestres tus emociones (particularmente si son de frustración).

El negociador chino es desconfiado, orgulloso (es una de las culturas de salvar la cara) y nunca olvida un detalle.

Otra característica china es que el margen de negociación es extraordinariamente amplio. Hay que partir siempre de unas posiciones muy alejadas de las reales para poder hacer concesiones ya que se ofenden si no las consiguen. Siempre, absolutamente siempre hay que ceder algo.

Utilizan mucho como arma negociadora el idioma (su dificultad es obvia, imprescindible un buen intérprete) y el silencio.

Las presentaciones deben basarse en datos, hechos y argumentos técnicos y sobre todo considerar que para los chinos es importante el concepto de relación duradera aunque sea a su manera. Con esto quiero decirte que para un chino la firma del contrato solo es el inicio de la relación. Un contrato no tiene el mismo valor que en Occidente y habrá que renegociar constantemente.

Nunca des nada por sobreentendido, todo debe quedar escrito y no olvides que en el último momento el chino siempre pedirá una última concesión.

¿Qué tendrás que tener presente a la hora de entablar una negociación con un chino?

• Importante, las tarjetas de presentación han de estar al menos en los dos idiomas.
• Nunca te muestres descortés ni ostentoso, la cortesía y la humildad son muy valoradas.
• Las amistades cercanas y personales son muy valoradas, de poder, hacer uso de ellas.
• Ellos son buenos empleando las técnicas de silencio, tienes que ser paciente con ellas.
• Su tiempo de respuesta es muy largo, debes ser paciente.
• No comiences la negociación de una forma directa, no esta bien visto ir al grano.