2.4.- La propuesta.

A la hora de plantear propuestas iniciales debes de considerar si debes realizarla tú o dejar que la realice el cliente. Como norma general se espera que sea el vendedor quien la realice. En todo caso, siempre obtendrás ventajas si permites que el otro haga la primera propuesta.

Normalmente, se considera que el que realiza propuestas ambiciosas obtiene mejores resultados que el que las realiza conservadoras. Esta es la causa de que los vendedores realicen ofertas al alza mientras los compradores las realizan a la baja. De todas maneras, antes de realizar la propuesta debes tener en cuenta tres cosas:

1. El margen de negociación con el que se juega en ese país.
2. La competencia directa que vamos a encontrarnos en el sector del que se trate.
3. Nuestro interés o necesidad en cerrar el negocio.

Cuando realicemos una propuesta, hemos de procurar mantenernos firmes en los temas más generales y evitar compromisos en los temas concretos. Ésto nos permitirá rehacer la propuesta en función de lo que vayamos sabiendo sobre el cliente.

Cuando recibamos una propuesta también debemos tener en cuenta dos normas básicas:

1. No interrumpir nunca una propuesta ya que crea hostilidad por la otra parte y además puede impedir la concesión que normalmente se hace al final de una propuesta
2. Nunca se debe mostrar rechazo a una propuesta (incluso aunque sea inaceptable). Es mejor mantenernos inamovibles en nuestra posición para que sea el otro el que vaya variando la propuesta y acercándose a nuestra posición.