8.- Factores de éxito en una negociación internacional.
Caso práctico
Ante las numerosas propuestas de negociaciones con empresas de países y culturas muy distintas, Juan ha pensado que será mejor montar un curso sobre estilos de negociación internacional y apoyar así la formación de sus empleados para que puedan afrontarlas sin problema.
Alberto Pérez ha reunido al resto del equipo para concretar el programa del curso de formación.
Ahmed está preocupado porque ignora cuáles son las condiciones que facilitaran su éxito en las negociaciones pendientes con los marroquíes. Esta formación le vendrá muy bien y está entusiasmado.
¿Crees tú que Ahmed tiene a su alcance condiciones que le favorecerán a la hora de obtener éxito en las negociaciones con los marroquíes?
Debes de saber que hay una serie de factores que, si bien no lo garantizan, facilitan el éxito en una negociación internacional. Los principales son los siguientes:
- Flexibilidad y resistencia con los horarios ya que deberás realizar largos viajes y adaptarte a horarios extraños para tu país.
- Preparar el viaje adecuadamente: búsqueda de contactos, preparación de los desplazamientos, documentación necesaria, etc.
- Tener predefinida una estrategia de negociación. Aunque luego la cambiemos sobre la marcha hay cosas que no variaran como el margen de negociación.
- Reconocer que se es extranjero y no sentirse superior o inferior por ello.
- Conocer las costumbres del país al que se viaja y adaptarse a ellas sin caer en el servilismo.
- Adaptarse al ritmo del país en el que se negocia ya que cada país tiene sus propios ritmos más lentos o rápidos que el nuestro.
- Tener una actitud emprendedora: iniciativa, capacidad de innovación, creatividad y capacidad de asumir riesgos.
- Capacidad de crear y, sobre todo, mantener relaciones personales con la otra parte.
- Resumir toda la información que se obtenga, preferiblemente por escrito, para que no se pierda.
- Asumir que es posible que no se llegue a un acuerdo.
Por último, conviene recordar que no todo acaba con la firma del contrato y que es necesario mantener las relaciones con la otra parte, comunicándonos con él, visitándole si estamos en su país y comprobando que el acuerdo se desarrolla satisfactoriamente para sus intereses. Ésto nos facilitará la consecución de nuevos contratos.