5.- Diferencias entre negociación internacional y nacional.
Caso práctico
Alberto Pérez ha recibido de la dirección de la empresa la orden de preparar una negociación con otro probable cliente del Reino Unido. El ya ha llevado negociaciones con clientes españoles y considera que quitando el idioma no habrá ninguna diferencia. Pero esto no es así y María Dolores González que ya preparó una negociación con un cliente de este país, le advierte:
-"Alberto, tienes que preparar muy bien esa negociación, existen diferencias sustanciales entre la cultura española y la inglesa y la forma de negociar ha de contemplarlas."- Le comenta María Dolores a Alberto.
-"¿Si, María Dolores?, no creo que sean tantas, al fin y al cabo estamos hablando de países europeos, apartando el idioma y la costumbre de la puntualidad para tomar el té…"- Decía confiado Alberto.
¿Crees que es cierto?
Realmente el proceso negociador es muy parecido en ambos tipos de negociación pero encontraras las siguientes diferencias:
El marco legal y político será distinto en los distintos países y eso puede provocar retrasos e incluso impedir la negociación.
- La negociación internacional es tremendamente vulnerable a los cambios en las circunstancias de los países especialmente en aquellos que tienen un alto riesgo país.
- Influirán y mucho los factores culturales. En otro país veras como no solo cambia la lengua sino que sus presupuestos filosóficos y de valores pueden llegar a ser muy distintos de los tuyos e incluso aparentemente incomprensibles.
- Una diferencia económica importante es que excepto que negociemos en un país de la Unión Europea la moneda será distinta. Esto nos provoca dos riesgos: el primero es la oscilación de cambios de las divisas entre el acuerdo y el pago y el segundo la dificultad que podemos encontrar para convertir la moneda local en una moneda fuerte y con validez internacional.
- Otra diferencia que puede ser grave es la existencia de tópicos acerca de los distintos países que nos lleven a prever que se comportaran de una cierta manera lo cual no es necesariamente cierto.
- Deberás afrontar suspicacias por el mero hecho de ser extranjero. En determinados países en vías de crecimiento y con sentimientos políticos muy marcados puedes dar una imagen (al menos inicial) de neocolonialismo económico que te perjudicará en las negociaciones, pues a los que apoyan o siguen esta doctrina no les preocupa la causa de la riqueza, piensan que la desigualdad de su distribución viene dada por la diferencia de talentos, de energía, de inteligencia de ambición… Sus defensores prefieren que operen mercados competitivos a que haya intervenciones públicas.
Para saber más
Aquí encontrarás los países de la zona euro, en los que el euro es la moneda oficial. Son los únicos países en los que nunca tendrás el problema d) a la hora de negociar.