7.- Estilos de negociación.
Caso práctico
Ahmed está meditando sobre el hecho de que hay diferencias entre la negociación nacional y la internacional y se pregunta si también la habrá entre las negociaciones en distintos países. Habla de ello con sus compañeras.
- María Dolores, ¿tu has llegado a preparar alguna negociación con un país británico? En algunas cosas son muy distintas a nosotros a la hora de tratar los negocios, y esto es muy delicado. ¿Qué me puedes contar?
-No, con este estilo de negociación aún no he tenido que trabajar –responde María Dolores-, sí lo hice con japoneses y sí que te convendría repasar sobre este tema, es delicado y ciertos aspectos culturales en un momento dado pueden convertirse en barreras y hacer peligrar el cierre de la negociación. ¿Y tu Ana, sabes algo del estilo británico?
- Hace cuestión de un año asistí a una negociación con una compañía naviera valenciana que negociaba con otra británica sobre ciertas partidas que iban a fletar conjuntamente –explicaba Ana a sus compañeros-, y sí tienes que cuidar ciertos aspectos que por razones culturales pueden crearte o mal entendidos o incluso disgustos. Lo siento amigo creo que te toca estudiar.
- Sí, ¡vaya! ¿para tanto es? Bueno pues lo tendré en cuenta.
Y tú ¿crees que pueden afectar las diferencias culturales en las negociaciones?
Efectivamente, nos vamos a encontrar con diferencias en los estilos de negociación en los diferentes países. Sera distinto el uso del tiempo, las relaciones personales y profesionales, las pautas de comunicación, las concesiones y acuerdos y la toma de decisiones.
Para un mejor estudio dividiremos los estilos por grupos de países que iremos viendo en los apartados siguientes. La división orientativa que aplicaremos será la siguiente:
- Estilo anglosajón (excepto los Estados Unidos).
- Estilo francés.
- Estilo alemán.
- Estilo chino.
- Estilo norteamericano.
- Estilo hispanoamericano.
- Estilo árabe.