7.3.- El estilo alemán.
Caso práctico
María Dolores está ahora considerando que cada país es distinto y por tanto en Alemania el estilo de negociación será diferente a cada uno de los que hemos visto.
Y así es, pero además de existir diferencias culturales que nos harán cuidar algunos aspectos de la negociación, en este caso, el idioma es otro de los factores que ha de ser atendido de forma especial. María Dolores habla alemán gracias a su abuela paterna y los veranos que pasaba en Berlín con ella y sobre todo habla muy bien el inglés, en este caso dato imprescindible, pues los alemanes no toleran bien los errores con su idioma y al mínimo titubeo es mejor hablar inglés, por eso fue María Dolores la designada para esta negociación.
¿Crees que han hecho bien y es así, y que realmente existen diferencias con los otros estilos?
Pues sí, así es. Alemania tiene su propio estilo de negociación. De todos los que hemos visto hasta ahora son los más rígidos en el uso del tiempo. En Alemania la puntualidad es vital, tanto respecto a la hora de inicio de cualquier reunión como a la duración y fases de la misma.
Siempre ha de prepararse una agenda con los temas a tratar y atenerse a ella.
Si no se domina el alemán es mejor recurrir al inglés ya que no les gustan los errores en su idioma y son más tolerantes con otros idiomas.
El ejecutivo alemán está obsesionado con la calidad del producto y el servicio. Debemos hacer hincapié en este aspecto cuando realicemos nuestras propuestas. Las presentaciones deben basarse en datos y gráficos. El alemán quiere hechos y no imágenes conviene por tanto entrar en detalles acerca de las ventajas y características de nuestro producto.
No es buena idea proceder a criticar nuestra competencia o la suya.
Por otra parte, tienen aversión al riesgo y por eso debe dejarse muy claro cada punto que se negocia y a ser posible reflejarlo por escrito para que no puedan surgir malinterpretaciones. Además esta aversión al riesgo hace que difícilmente acepten nuevas ideas o conceptos y solo los aceptaran si se les convence con hechos claramente probados, no con palabras.
Los alemanes no hacen concesiones fáciles pero aborrecen el enfrentamiento, en este sentido son unos de los negociadores que más practican el cooperativismo en busca de la ganancia mutua, su técnica es ganar –ganar, procurando el beneficio de ambas partes.
La negociación puede ser larga ya que las decisiones se toman de forma consensuada. Esto hace inútil el intentar presionar al negociador.
Para el alemán el contrato es el fin de la negociación. Los contratos son tremendamente detallados y hay que estar preparados para cumplirlos estrictamente. En todo caso los desacuerdos no suelen acabar en los Tribunales sino que se resuelven a través de otras instancias como las Cámaras de Comercio.
¿Y a que quieres saber que deberás tener en cuenta a la hora de hacer una negociación con un alemán?
Resumiendo:
- Valoran los procedimientos, los siguen fielmente y son ordenados.
- Son muy detallistas y lógicos al hacer sus exposiciones.
- Nunca has de invadir su espacio personal ni su privacidad, para ellos son muy importantes.
- Respetan el status y son muy corteses.
- No son ostentosos.
- Le dan importancia a los títulos y consideran que deben usarse.
- Valoran la franqueza, la honestidad y ser directos.