2.6.- El cierre.

Debes tener en cuenta que para cerrar con éxito un acuerdo han de darse cuatro condiciones simultáneamente. Para conocerlas desplaza el cursor del ratón por las estrellas de la figura siguiente:

Existen varias técnicas que nos permitirán cerrar la negociación. Tendremos que adaptarlas a la situación y la personalidad de la otra parte. Algunos ejemplos son:

1. La última concesión. Se trata de cerrar realizando una última concesión no muy importante.
2. El resumen. Se trata de hacer un resumen de los acuerdos logrados recalcando los beneficios para la otra parte.
3. Ofrecer a la otra parte una doble alternativa que este dentro de nuestro margen de negociación.
4. Acuerdo presunto. Consiste en dar por hecho que se ha llegado a un acuerdo y pedir aclaraciones sobre su realización práctica.
5. Adoptar la postura de la otra parte y preguntarle los beneficios que ve en el acuerdo, si los ve significa que está dispuesto a cerrar.
6. Ultimátum. Consiste en decir a la otra parte que no estamos dispuesto a hacer ninguna concesión más.
7. Decisión urgente. Consiste en convencer a la otra parte de que debe tomar una decisión ya porque no podemos mantener más tiempo las condiciones.
8. Interrupción de las negociaciones para replantearnos nuestra situación.

Una cosa que debemos tener en cuenta es que incluso cuando no se llegue a un acuerdo hay que esforzarse en dejar abierta la puerta para acuerdos futuros. Las circunstancias cambian y aquel con el que no llegaste a un acuerdo hoy es el posible cliente de mañana.