2.3.- El encuentro.

Si hay algo decisivo, es el primer encuentro con la otra parte. En él daremos la imagen positiva o negativa que le quedará sobre nosotros a la persona con la que vamos a negociar.

Al principio es habitual que hablemos de temas intrascendentes y no relacionados con la negociación. De hecho es conveniente que cedamos la iniciativa sobre hablar de negocios a la otra parte.

Durante toda esta fase, debemos aplicar la escucha activa evitando el inducir a respuestas predeterminadas e interpretando las respuestas que nos den para asi obtener información.

Para obtener información sobre la otra parte es una buena idea la utilización de preguntas abiertas, evitar las preguntas que puedan implicar información confidencial o compromisos por la otra parte.

Esta fase culminará con una presentación de nuestra empresa en la cual hemos de tener en cuenta lo que hayamos aprendido sobre las necesidades y temas que más valora nuestro presunto cliente. Para ello seguiremos un proceso en el que primero hablaremos de las características de nuestro producto, luego de las ventajas objetivas que presenta y por ultimo aportaremos las pruebas de esas ventajas. En esta fase hay que tener en cuenta que no todos los países aprecian como fundamentales las mismas ventajas: en unos puede ser el precio, en otros la calidad, en otros el servicio, etc. Debemos tener claro que es lo que más se aprecia en esa cultura de una negociación.

El numero de argumentos que usemos, para ser eficaz debe ser lo menor posible y debemos separar las explicaciones de las justificaciones. Lo primero explicar, luego justificar.