7.7.- El estilo hispanoamericano.

Lo primero que debes de saber es que en Latinoamérica el uso del tiempo es muy flexible. Es fácil que las reuniones empiecen con retraso e incluso se interrumpan por motivos profesionales o personales. Es una cultura que se corresponde con el modelo de realizar varias tareas a la vez.

Una cosa realmente importante en esta cultura es que los plazos son relativos, no importa lo acordado siempre es renegociable y has de tenerlo en cuenta.

Es una cultura en la que la relación personal es fundamental, la conexión entre asuntos personales y profesionales es muy fuerte e incluye el intercambio de favores.

En general en Latinoamérica no se suelen apreciar las técnicas agresivas, la negociación suele ser distendida aunque el estilo de comunicación tiende a ser formal.

Es importante saber que a las personas se les llama por su apellido y a ser posible acompañado de un título profesional o educativo (ingeniero, doctor, etc.).

Aunque varia con los países no se aprecian los comportamientos emotivos como reírse a carcajadas y si se valora positivamente la elocuencia en la conversación.

En la negociación tienden a usar una técnica de suave confrontación pero evitando el desacuerdo directo que pueda llevar a la ruptura de la negociación. Tienden a empezar con un alto margen de negociación para poder ir disminuyendo a lo largo de la misma.

La estructura de decisiones está muy jerarquizada. Esto es así hasta el extremo de poder dar problemas ya que la persona que negocia está ahí por su poder, no por su conocimiento técnico del problema a tratar.

Para los latinoamericanos el contrato es solo un instrumento de trabajo, no el final. Debemos de tener en cuenta que lo acordado es relativo y no debemos esperar un cumplimiento estricto.

Los plazos suelen ser un problema, ellos tienden a considerarlos un objetivo deseable y no lo que se ha acordado.

¿Qué debe tener Juan Suárez en cuenta si llega a negociar con hispanoamericano?

Pues debe tener en cuenta lo siguiente:

• Hace un uso muy flexible del tiempo.
• Quiere satisfacciones inmediatas en el corto plazo no contempla el largo.
• Y es informal en el trato.