7.8.- El estilo árabe.

Puede ser un grave error. Puede que ambos sean musulmanes pero no árabes. Un iraní no es árabe. En todo caso si es cierto que la mayoría de los árabes son musulmanes (aunque no todos) y que lo primero que debemos tener en cuenta al negociar con ellos es la posibilidad de cometer errores de tipo religioso que debemos evitar (alcohol, cerdo, etc.).

Debes tener en cuenta que para los árabes el tiempo está en manos de Dios. No se aprecia la puntualidad, ni los compromisos temporales pueden considerarse seriamente. El negociador extranjero deberá mostrar paciencia.

Los países árabes anteponen las relaciones personales a las profesionales, sobre todo las familiares. De ahí que siempre es buena idea intentar contactar con una empresa a través de un pariente de los propietarios o directivos. Te encontraras que son muy hospitalarios en las reuniones, pero eso no significa interés en lo que les ofreces, es una tradición.

Debes tener en cuenta que en los países árabes la comunicación no verbal es muy importante.

El regateo es habitual y por eso los precios de salida están siempre muy alejados de lo que realmente se pretende. El regateo suele ser duro y aprecian al buen regateador siempre que no ofenda.

La estructura de toma de decisiones está muy jerarquizada y siempre las toma el jefe máximo.

Una vez alcanzado el acuerdo debes pensar que el contrato para ellos es solo el principio de una relación que se concretará en el futuro y no unos acuerdos definitivos. Las cosas se concretaran en función de las circunstancias de cada momento y no de lo que diga el contrato.

¿Qué no puedes olvidar a la hora de entablar relaciones comerciales con un árabe?

Hay una relación de cosas que son importantes tener en cuenta:

• Por su religión no beben alcohol ni comen cerdo.
• El tiempo y todo lo que tenga que ver con el futuro está para ellos en manos de Dios, un exceso de auto confianza, seguridad y control de los acontecimientos puede llegar a verse como algo prepotente y blasfemo. Y son flexibles con el uso del tiempo.
• La intimidad en público está totalmente prohibida incluso entre esposos.
• Nunca rechazan abiertamente una petición, la etiqueta les exige dar siempre en un principio una respuesta afirmativa para demostrar su buena voluntad.
• En el ámbito profesional y laboral, en algunos niveles, existe interacción entre hombres y mujeres pero prefieren no encontrarse a una mujer en el equipo negociador.
• En el ámbito social la interacción hombre mujer está muy limitada y regulada, cualquier exceso de familiaridad o confianza con una mujer puede arruinar la relación comercial.
• Y son muy susceptibles con las críticas, las toman como un insulto, nunca deberán realizarse en público y deberán ser muy suaves.