2.2.- Promoción. Conceptos básicos.

Ahora vamos a ver en qué consisten las actividades de promoción. Empecemos por saber cuál es esta herramienta del marketing.

Las actividades de promoción se utilizan para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esta forma, complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Es decir, la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible o en mayores unidades.

¿Por qué hacen promociones las empresas?

Son muchas las razones por las que una empresa puede realizar promoción de ventas, pero podemos agrupar estas razones en tres tipos:

• Para aumentar el número de clientes. Algunos clientes comienzan a utilizar el producto con la promoción y continúan después de finalizar y otros clientes incrementarán la frecuencia de compra.
• Incrementar las ventas. La promoción consigue incrementar las ventas en un periodo corto de tiempo, por lo que el incremento de ventas (al menos en términos de unidades de producto) facilita que la empresa pueda mejorar aspectos de tesorería, dar salida a excesos de producción o de productos almacenados, etc.
• Hacer frente a la competencia. Muchas empresas utilizan las promociones como reacción al lanzamiento de productos de la competencia, o bien para conseguir incrementar la cuota de mercado.

Sin embargo, las acciones de promoción pueden tener aspectos negativos:

• Puede ser que el cliente se acostumbre a la promoción, y solo adquiera el producto en momentos en los que haya una promoción.
• La marca puede sufrir cierto desprestigio (por ejemplo, las grandes marcas de lujo casi nunca hacen promociones).
• Cuando las empresas entran en una guerra promocional, hace que el precio disminuya, puesto que alguna empresa de la competencia aprovechará para posicionarse en un precio bajo.