2.9.- Fuerza de ventas.
Seguro que eres consciente de lo importante que son las personas de ventas en una empresa, ¿verdad?
Pero, ¿eres consciente de la estructura que integra la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas está integrada por diferentes puestos a nivel comercial: vendedores o comerciales, responsables o jefes de equipo y dirección comercial. Cada nivel jerárquico tiene unas responsabilidades y tareas sobre la venta directa, y por lo tanto su remuneración (fija o variable) también es distinta.
Su organización o estructura dependerá del sector y de las necesidades de la empresa. Por ejemplo puede estar estructurada u organizada por tipos de clientes (pequeñas empresas, grandes clientes, etc.), geográficamente (repartiendo las diferentes zonas en las que actúe la empresa) o por productos (especializando cada grupo de vendedores en un producto concreto). También puede realizar una combinación de diferentes criterios.
La fuerza de ventas es una de las partes más importantes de cualquier empresa puesto que son los generadores de negocio, y se valen del resto de herramientas del mix de comunicación para desempeñar su trabajo correctamente.
A nivel internacional la empresa tendrá que decidir que tipo de venta va a realizar y cómo organizar su estructura comercial.
En cuanto a la venta, puede optar por la búsqueda de distribuidores mayoristas o bien vender sus productos directamente mediante venta minorista.
A la hora de organizar la estructura, la empresa tendrá que decidir si las operaciones se realizan directamente desde la central o bien establece diferentes oficinas y sedes en los países en los que va a operar.
Lógicamente, todo esto dependerá del volumen de negocio, y de la fase de introducción o desarrollo del mercado, puesto que es lo que condicionará el crear una estructura más o menos estable en el país de interés para la empresa.