Una vez que conoces los resultados obtenidos mediante el estudio del mercado, debes conocer las características de los clientes, consumidores potenciales. ¿Qué factores crees que condicionan el comportamiento de los clientes? Algunos de los más importantes son:
- Necesidades.
- Aprobación de otros.
- Seguridad.
- Experiencia.
- Convicciones.
Teniendo presente cada uno de estos factores, es vital clasificar a los clientes según la capacidad de decisión, pudiendo diferenciar:
- El prescriptor, siendo el profesional que recomienda el consumo del producto, dando una valoración positiva del mismo.
- El comprador, persona que adquiere el producto, pero que no tiene porque ser el consumidor final.
- El consumidor, persona que satisface sus necesidades al consumir el producto.
Estas figuras pueden coincidir en una misma persona, o pueden ser personas totalmente distintas.
También es vital conocer los hábitos de compra, debiendo dar respuestas a una serie de cuestiones como son las que aparecen en la siguiente imagen:
Para dar por finalizado este apartado, hemos de efectuar una división de los clientes de forma homogénea, a lo que denominamos segmentación de mercados. Para ello podemos seguir distintos criterios, entre los más utilizados están los sociodemográficos (edad, sexo, hábitat, entre otros), los socioeconómicos (clases sociales), y los psicográficos (estilo de vida, personalidad).