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5.- Técnicas de venta.

Caso práctico

Ilustración de Lorenzo, chico joven, rubio, con gafas, chaqueta gris claro y camisa blanca.
Latinstock (Uso educativo para plataformas públicas de FpaD)

Ilustración de Marisol, chica joven, rubia, con gafas, con los brazos cruzados, viste una chaqueta gris oscuro y un jersey negro.
Latinstock (Uso educativo para plataformas públicas de FpaD)


Marisol y Lorenzo van a celebrar a lo largo de la próxima semana unas conferencias para lanzar al mercado un nuevo producto "una caldera de biomasa". Hablan con los alumnos en prácticas.

Marisol les dice  a los alumnos:

─ ¡Carlos, Estrella!, ¿os apetece participar  en las conferencias que vamos a celebrar próximamente en el lanzamiento de un nuevo producto?

─Cuenta conmigo Marisol, imagino que tú también ¿No, Estrella?

─¡Por supuesto! Muchas gracias por contar con nosotros dos, dice Estrella encantada.

Ambos socios marcan la estrategia y encomiendan distintas funciones a Carlos y Estrella, que de inmediato se ponen a trabajar en ello.

Algo que debes tener presente es el hecho de que los mercados en los que se enmarca la empresa son mercados saturados de productos, por ello deberá posicionarse, marcando estrategias que van a favorecer la venta de los productos.

Las mencionadas estrategias se podrán enfocar relacionándolas con el producto o con la marca:

  • Estrategia de posicionamiento con la marca: relacionando el producto con la calidad, con el prestigio que tiene asociada la marca, o bien relacionado con un coste de producción más bajo lo cual implica un precio más asequible frente a la competencia.
  • Estrategias de posicionamiento con el producto: pudiendo centrarse en atributos específicos de los productos, relacionando calidad-precio, comparando sus beneficios frente a la competencia, o el uso recomendado por especialistas.

Una vez posicionado el producto en el mercado, y habiendo asociado el producto a una idea determinada se deberán de ajustar las técnicas de venta a las mencionadas estrategias.

Dentro del proceso a seguir en una venta se puede proceder siguiendo las siguientes pautas:

  1. Conferencia.
  2. Demostración, ensayo y prueba.
  3. Tratamiento de objeciones.
  4.  Precio.
  5. Cierre de ventas

es aquel en el cual la demanda ya ha llegado a su máximo y que, por lo tanto, la única forma de crecer en él es tomando clientes de la competencia