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4.- Auto-organización del trabajo y sus ventajas.

Caso práctico

Ilustración de de Estrella, una chica joven, pelo castaño, chaqueta y pantalón negro, escribiendo sobre una carpeta amarilla.
Latinstock (Uso educativo para plataformas públicas de FpaD)

Iustración de primer plano de Carlos, chico joven con el pelo castaño y una mecha rubia. Viste una camiseta marrón.
Latinstock (Uso educativo para plataformas públicas de FpaD)


Carlos conoce las ventajas de funcionar como equipo, por ello acuerda con Estrella crear conjuntamente un plan de trabajo, para poder llevar a buen fin el plan de venta que están elaborando.

─¿Qué te parecería Estrella, si tú elaboras el manual de ventas y yo la ficha de clientes?

─Me parece una idea fantástica Carlos. Pero ¿la información nos la pasaremos el uno al otro?

─¡No lo dudes Estrella! Lo mejor de trabajar en equipo, es que vas adelantando trabajo, pero la ayuda es mutua. Podemos quedar cada tres días para ver la evolución del trabajo y aportarnos ideas el uno al otro.

─Carlos, espero que también podamos hacernos críticas constructivas. ¿Te parecería mal?

─Parece que no me conoces, todo lo que suponga mejorar nuestra formación, será nutrir nuestro currículo profesional.

Ilustración de un equipo de energía solar tipo termosifón.
Viessmann (Cedido para uso educativo no comercial en plataformas educativas.)



Como has podido ver se debe conocer el equipo humano que integra la fuerza de venta o comerciales de la empresa. Dentro de las fases de organización se encontraba la organización de los comerciales. Una vez distribuido el trabajo, cada comercial debe auto-organizar el trabajo que ha de llevar a cabo para alcanzar los objetivos de ventas.

El comercial para auto-organizarse deberá crear un plan de trabajo donde trate las siguientes áreas:

  • El manual de venta.
  • Argumentaciones de los sectores.
  • Fichero de clientes.
  • Rutas de visitas.

Desde el instante en que el comercial procede a la auto-organización, ello genera una serie de ventajas como pueden ser:

  • Conocimiento de los productos que ofrece, convirtiéndose en un técnico especialista.
  • Información sobre las necesidades que ha de cubrir en los distintos sectores y como satisfacerlas.
  • Conocer donde se encuentran los clientes y el perfil de los mismos, para de este modo preparar minuciosamente la visita.
  • Finalmente, rentabilizar las visitas a los clientes, elaborando un plan de rutas que suponga minimizar tiempos y costes en las rutas.

Todo ello va aportar una ventaja competitiva no solo al comercial, sino simultáneamente a la empresa minimizando costes y maximizando los beneficios.

Reflexiona

¿Te has parado a pensar alguna vez que pasaría si un comercial no contase con un plan de trabajo? ¿Cómo actuarias si llegas a ver a un cliente y te pregunta cosas del manual de ventas que tú no llevas? ¿Cómo reaccionarias si se tratase de uno de los mejores clientes de la empresa?

Autoevaluación

Pregunta

¿Qué aspectos consideras que hay que tener presente para la elaboración de un plan de trabajo?:

Respuestas

Lo único importante es conocer los productos que ofrecer y dónde se encuentran los clientes.

Deberá elaborar un manual de venta, un argumentario y una ruta de las visitas.

En el plan de trabajo deberá pedir a su compañero, antiguo comercial de la empresa. que le pase el plan de trabajo que tiene elaborado él.

El plan de trabajo ha de contener un manual de productos, un argumentario, un fichero de clientes y una ruta programada.


Retroalimentación