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4.4.1.- Visitas (II).

Para programar una ruta se deberá:

Ilustración difusa de una chica estrechando la mano cortesmente a un caballero y donde una tercera persona que es una mujer les observa.
Stockbyte (Uso educativo no comercial para plataformas públicas de FPaD)
  • Saber a quién hay que dirigirse, por ejemplo al jefe del departamento técnico, al jefe del departamento de compra.
  • Asegurar que en la hora programada, el cliente esté disponible. 
  • Comunicar el objeto de la visita.
  • No programar un número de visitas elevado, debiendo dejar un margen para maniobrar, caso de que surjan algunos imprevistos.

El comercial ha de tener una actitud positiva en todo momento en la visita al cliente siempre, sea un cliente nuevo u otro cuyas visitas anteriores no hayan resultado muy fructíferas.

Un buen comercial ha de estar convencido de que sus productos tienen grandes ventajas competitivas en el mercado, habiendo de informar a sus clientes de los beneficios de sus productos sin esperar que sea el cliente quien las descubra.

Ante una actitud indiferente o negativa del cliente, el comercial nunca ha de presuponer que es generada por su visita, debiendo tener la habilidad que ha de caracterizar al técnico comercial de obviar la mencionada actitud negativa.

Ilustración difusa de un hombre y una mujer que van con un maletín cada uno estrechan sus manos con símbolo de acuerdo de negocio.
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Autoevaluación

Pregunta

¿Qué aspecto ha de tener presente el comercial antes de planificar su visita?

Respuestas

Si el carácter de la visita es informativo o persuasivo.

Se ha de tener presente en la planificación de la ruta todos los clientes actuales.

Nunca se ha de anticipar al cliente el objeto de la visita.

Un comercial ha de tener una actitud positiva frente al cliente, previa planificación de la ruta y convencidos de las ventajas y beneficios que ofrecen el consumo de sus productos.


Retroalimentación