¿Te imaginas a un comercial que decide ponerse a realizar las visitas a clientes sin saber a priori su lugar de residencia, simplemente por orden alfabético?
Como podrás imaginar, el técnico comercial debe planificar las visitas a sus clientes, de modo que el recorrido sea rentable. Para ello debe tener presente los siguientes aspectos:
- Tener conocimiento sobre la emisión de pedidos, por parte de los clientes.
- El número de clientes que hay por localidades.
- Tiempo invertido en la visita por cliente.
- Coste total de la ruta establecida por día y recorrido del mismo.
- Clasificación de los clientes por el modelo ABC (método que será descrito a lo largo de este apartado).
Una vez analizados los aspectos anteriores se han de conocer los posibles problemas para una rápida solución, adaptando la ruta a las necesidades específica de los clientes y de este modo contribuir a la mejora de la calidad total de la empresa.
Para planificar la ruta debe tener presente las siguientes cuestiones:
- Proximidad de los clientes objetos de la visita.
- Número de visitas por día.
- Diferenciar entre visitas:
- Con carácter informativo.
- Con carácter persuasivo
- Con carácter de supervisar la satisfacción del cliente hacia nuestros productos.
- También ha de tener presente la posibilidad de que un cliente requiera la visita del técnico comercial con carácter urgente.
- Por último pero no menos importante el objeto de la visita.
Toda la información recopilada por el técnico comercial sobre las cuestiones anteriores ha de ser ordenada y jerarquizadas por prioridades según la urgencia y objeto de la visita:
- Se ha de comenzar la ruta según la urgencia del cliente; si éste se encuentra en un punto cercano a las instalaciones de la empresa, se procederá a realizar el recorrido de cerca a lejos. Si el cliente que requiere mayor urgencia se encuentra en un punto lejano se ha de optar por hacer la ruta a la inversa que el caso anterior.
- Cuando no se ha requerido nuestra visita, se fijará la ruta en función del objetivo establecido, priorizando aquellos clientes de los que se pueda obtener un pedido.
- Caso que se requieran varias visitas, jerarquizar a los clientes según el método ABC: Donde clasificamos a los clientes en A si son muy buenos, B si son buenos y C si no son buenos. Por ello las visitas siempre empezarán por los clientes tipo A, después irán los tipo B y finalmente los tipo C
- En cualquier ruta han de incluirse clientes potenciales para incrementar nuestra cuota de mercado, enfocando esta visita con carácter informativo. De haber recibido la información de nuestros productos deberá tener carácter puramente persuasivo.