Saltar la navegación

4.2.- Argumentación.

Caso práctico

Pablo recibe la visita de sus alumnos en el instituto. Él los encuentra un tanto nerviosos, pero ellos no le comentan nada. Pablo les pregunta sobre que están haciendo en estos momentos, a lo que Carlos responde ¡Un argumentario!

Pablo ya comprende, sus alumnos no saben como elaborarlo, por ello les entrega un documento que pueden tomar como referencia.

Estrella que es más expresiva, agradece al profesor su ayuda.

Antes de marcharse, Pablo les comenta que no duden en preguntarle cualquier cuestión que no tengan clara, ya que no están obligados a saber hacer todo, es más, las FCT están para formarles.

Ilustración de Pablo, hombre con el pelo corto y canas. Viste chaqueta gris y camisa blanca.
Latinstock (Uso educativo para plataformas públicas de FpaD)



Para ser un verdadero técnico comercial deberás conocer como se ha sectorizado el mercado atendiendo las necesidades de los clientes. Para ello deberás elaborar un documento donde se clasifiquen los clientes por necesidades, asociándoles las ventajas del consumo del producto objeto de venta y los beneficios que ofrece la empresa por la adquisición de los mismos.

Ilustración de las manos de un señor que está manejando una agenda electrónica.
Stockbyte (Uso educativo no comercial para plataformas públicas de FPaD)


En el momento de elaborar el mencionado documento se deben tener presentes los siguientes aspectos:

  • Perfil del cliente:
    • Persona física. (uso doméstico).
    • Persona jurídica con fines comerciales.
    • Persona jurídica con fines de autoconsumo.
  • Beneficios que genera la adquisición del producto recomendado:
    • Beneficios medio-ambientales.
    • Beneficios en ahorro energético.
    • Beneficios en ahorro económico.
    • Beneficios en su uso y disfrute.
    • Beneficios en servicios posventa.
  • Ventajas competitivas:
    • Ventajas en calidad y servicio.
    • Ventajas en su uso y disfrute.
    • Ventajas en la inversión por la capacidad de recuperación.
    • Ventajas reglamentarias.

Toda esta información ha de estar organizada por productos o servicios debiendo de estar disponible junto con el manual de ventas.

Autoevaluación

Pregunta

Todo manual de venta ha de tener asociado un documento que contenga el argumentario, pudiendo ser un anexo a este o bien incluido en el propio manual.

Respuestas

Verdadero.

Falso.

Retroalimentación