3.2.- ¿Cómo elegir la alternativa adecuada?

Elegir la forma de acceso a un determinado mercado es una decisión muy importante. En primer lugar porque entra dentro del ámbito de las decisiones estratégicas. Con esto queremos decir que la presencia en el país en cuestión estará determinada por la forma de entrada elegida.

Pero además esta elección tiene unos efectos directos sobre los resultados que se obtendrán en este país. Esto es así porque la forma de acceso condicionará los recursos que va a necesitar la empresa pero también aspectos fundamentales como el riesgo asumido, el control de las operaciones o los canales de distribución a través de los cuales hará llegar su producto al público objetivo.

¿Qué aspectos influyen en la decisión de una u otra forma de acceso?

• Para poder decidir qué forma de acceso a un determinado mercado elegir, la empresa previamente tiene que analizar su potencial de internacionalización, es decir, tendrá que analizar si es viable la distribución de sus productos en el mercado elegido.
• En segundo lugar tendrá que dar respuesta a la decisión estratégica de su compromiso internacional. Con esto queremos decir que en función del compromiso que la empresa tenga respecto a su presencia en el nuevo país elegido como mercado, determinará una forma de acceso u otra.
• Por último, un factor clave lo encontramos en la experiencia. No es lo mismo que se trate de la primera intervención de la empresa en mercados internacionales, lo que implicará mayor riesgo y también mayor incertidumbre, que si la empresa ya atiende otros mercados y por lo tanto tiene experiencia a la hora de su implantación internacional.

¿Pero cuales son estas alternativas?

Fundamentalmente podemos encontrar tres grupos de alternativas:

• Cuando la empresa realiza las operaciones internacionales por ella misma (operaciones directas).
• Cuando se vale de otra u otras empresas para atender a mercados internacionales (operaciones indirectas).
• Cuando actúa de forma conjunta y coordinada con otras empresas para sus operaciones internacionales (operaciones mixtas).

Vamos a ver en qué consiste cada una de estas alternativas y las opciones que engloban cada una de los tipos de operaciones que hemos comentado.