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3.4.- Operaciones indirectas.

Las operaciones indirectas son aquellas en las que la empresa opta por buscar otra empresa a través de la cuál se realizarán las operaciones internacionales.
Ejecutivo hablando por teléfono y con un  maletín en la otra mano, andando por una acera en la que se observa una gran cantidad de columnas de acero.

Podemos encontrar tres alternativas dentro de este grupo:

  • Importador distribuidor. En esta alternativa, otra empresa, establecida en el mercado en el que queremos vender, llevará a cabo todo el proceso de distribución de nuestro producto: tramitación, logística (almacenaje y distribución), etc.

    El éxito de esta alternativa radica en la elección del distribuidor. Podemos suponer cuanto mayor confianza y seguridad nos de el distribuidor mayores probabilidades de éxito tendrá la empresa en el mercado internacional.

    Por lo general hay que firmar un acuerdo de distribución exclusiva con el distribuidor, y apoyarse en estrategias push-pull(empujar).

  • Trading company (compañía comercial). Son empresas especializadas en el comercio internacional, que ofrecen sus servicios a empresas que no quieren asumir una participación activa en los canales de venta internacionales, por lo que funcionan como un distribuidor especializado en importaciones.

    Por lo general se utilizan para acceder a mercados de difícil acceso o de gran riesgo, pero que sin embargo resultan interesantes para la empresa (por ejemplo mercados árabes, asiáticos o norteamericanos).

    Se utilizan para operaciones de gran volumen: productos químicos, metales, materias primas, etc.

  • Exportador comisionista. A esta fórmula también se le llama exportación indirecta. Consiste en contratar los servicios de otra empresa, denominada comisionista, que se convierte en el cliente de la empresa exportadora. Por lo general, se contacta con un comisionista del mismo país de la empresa, que quien exportaría por su cuenta y riesgo a los países en los que decidiera hacerlo.

    Además se suele encargar de otros servicios como reparaciones, postventa, etc. Es un tipo de operación muy utilizada en las primeras fases de internacionalización de productos que se venden a través de minoristas o detallistas.

Autoevaluación

Pregunta

¿En qué consisten las operaciones indirectas importador-distribuidor? Elige la opción correcta.

Respuestas

Consiste en contratar empresas para realizar las operaciones de distribución a minoristas, en el mismo país de la empresa matriz.

Consiste en vender en países con aranceles de entrada.

Consiste en que otra empresa es la que lleva a cabo las operaciones de distribución de los productos de la primera empresa.

Consiste en contratar los servicios de otra empresa que se denomina comisionista.

Retroalimentación