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3.- La distribución internacional.

Caso práctico

Aparece Alberto en pie en un aula con mesas donde están sentados el resto de sus compañeros.

Alberto ha pensado en formar un equipo de trabajo para estudiar la distribución internacional. Reúne a sus compañeros y les explica la dinámica de trabajo que ha pensado.

—Sería bueno que nos dividiéramos el trabajo, tenemos que analizar muchas cosas.

—Lo primero será ver la forma de acceso a los mercados internacionales y una vez que decidamos esto analizaremos las alternativas.

Un avión de gran tamaño iniciando el descenso para tomar tierra, con el fondo del cielo azul.

Cuando una empresa decide emprender una "aventura internacional", es decir, quiere comercializar sus productos en el exterior, no solo ha de pensar en el tipo de mercado al que se va a enfrentar (competencia, consumidores, gustos y hábitos sociales y de compra, etc.) sino que también ha de enfrentarse a los problemas que plantea el tener que colocar los productos en los puntos de venta adecuados para su público objetivo.

Si te detienes un momento a pensar, a nivel internacional parece exactamente igual que a nivel nacional o doméstico. Sin embargo a nivel internacional aparecen unas variables adicionales a las que a nivel nacional la empresa ha de tener en cuenta.

A nivel internacional nos enfrentamos a una situación de desconocimiento del mercado. La empresa cuando opera en un país lo hace porque ha nacido en ese mercado, dirigida para ese mercado, con sus gustos, hábitos, composición, estructura, competidores, proveedores, etc.

Por decirlo de una forma clara, en el mercado doméstico la empresa "ya está". Sin embargo, al intentar satisfacer la demanda de un mercado de otro país, tiene que hacerlo desde el principio, llega de nuevas, y aunque la experiencia adquirida en su mercado de origen le valdrá para hacer frente a la nueva situación, en ocasiones, puede necesitar adquirir nuevas experiencias y tomar decisiones diferentes que consigan la adaptación al país en el que pretende comercializar sus productos.

Y entre todas las decisiones que ha de tomar, hay una que es clave, la forma en la que entrará en ese país, es decir, cómo hará la distribución en el mercado internacional.