3.3.- Operaciones directas.

En los momentos iniciales de la internacionalización la empresa suele optar por alguna de las fórmulas de venta directa. La venta o exportación directa es aconsejable para situaciones muy concretas como atender a pedidos puntuales que recibe de clientes con los que se haya contactado a través de ferias, misiones comerciales en el exterior, o bien porque los clientes se hayan puesto en contacto directamente con la empresa.

Podemos diferenciar tres tipos:

• Exportación con red propia. Es la venta directa desde una empresa de un país a otro, con comerciales o vendedores contratados por la propia empresa, es decir con una red comercial propia desde el país de origen. Es una fórmula utiliza cuando la empresa hace un número reducido de operaciones aunque estas sean de gran volumen, lo cual le permite compensar los altos costes que supone el desplazar puntualmente al personal del país de origen de la empresa. Normalmente se utiliza en productos industriales o que requieren de un alto conocimiento técnico de las especificaciones del producto.
• Exportación con agentes a comisión. La empresa contactará con un agente comisionista, normalmente nativo para poder aprovechar sus conocimientos del mercado y su red, y a través de él realiza todas las operaciones en un país o en algunos casos en varios países. Es también muy utilizado en la primera fase de internacionalización. Se suele utilizar cuando el producto no requiere muchos conocimientos técnicos y el importe de las operaciones no sea muy elevado.
• Otra opción de operaciones directas es la implantación de una filial en el país destino. Esto lógicamente supone una mayor implicación internacional de la empresa y por supuesto unos mayores costes. La creación de una filial puede ser sólo a nivel comercial (de distribución y venta) o de fabricación (lo que supone el mayor nivel de implicación comercial que puede elegir la empresa:
  • Establecimiento de una filial comercial. Es la alternativa que elige la empresa cuando las exportaciones en un país determinado suponen un éxito, y existe la posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en una zona determinada. Esta opción, obviamente, implicará la incorporación de unos recursos (económicos y humanos) importantes para llevar a cabo la estrategia de internacionalización con garantías de éxito. Pero el establecimiento de una filial comercial (con personalidad jurídica propia en el país destino) también representa grandes facilidades para la empresa, ya que esta filial se constituye como cliente único al realizar todas las operaciones comerciales a través de ella, lo que reduce también la burocracia administrativa propia de las operaciones internacionales. Para decidir el emplazamiento de la filial, la empresa tiene que tener en cuenta tres variables: comerciales (ha de buscarse la mayor proximidad física a los clientes potenciales), legales (no ha de plantear problemas jurídicos de constitución de la nueva sociedad) y logísticas (que el emplazamiento esté bien comunicado).
  • Establecimiento de una filial de producción. El último paso de la internacionalización a la manera tradicional, es estableciendo una planta de producción en el país. Por su importancia lo trataremos en un punto independiente.